Xylem

Contesto

Xylem è un gruppo industriale internazionale specializzato nelle tecnologie per l'acqua. Il gruppo progetta e produce soluzioni per trasportare, trattare, analizzare e risparmiare l'acqua per l'industria, le utility e l'edilizia.

Tra i suoi marchi, Lowara offre un'ampia gamma di pompe per acqua prodotte in Europa:

• pompe per l'industria e i processi
• gruppi di pressurizzazione e pompe per edifici e impianti HVAC (riscaldamento, ventilazione e condizionamento)
• pompe per l'irrigazione e l'agricoltura
• pompe integrate dai costruttori di macchine (OEM).

Oltre 100 ingegneri applicativi affiancano i team tecnici dei clienti in Europa, Medio Oriente e Africa nella scelta e nella configurazione della pompa giusta.

In questo contesto, Xylem voleva aprire nuovi clienti industriali in diversi paesi europei, a complemento della propria rete commerciale e dei distributori.

Obiettivo

La collaborazione con Oliverlist aveva l'obiettivo di fissare appuntamenti con i buyer e i decisori tecnici che qualificano e prescrivono pompe per acqua, in più paesi e più lingue.

Le priorità erano:

• generare appuntamenti con buyer, uffici tecnici e direttori tecnici
• puntare su aziende in cui le pompe sono al centro della produzione o degli impianti
• posizionare Xylem come un fornitore di pompe affidabile su tempi di consegna e disponibilità dei ricambi

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Target

La strategia di prospezione si è concentrata sui profili che scelgono e acquistano le pompe:

• Buyer e responsabili acquisti
• Ingegneri e uffici tecnici dei costruttori di macchine (OEM)
• Direttori tecnici e responsabili della manutenzione
• Direttori di produzione e operations
• Responsabili del facility management

Le organizzazioni target includevano in particolare:

• produttori di apparecchiature per riscaldamento, HVAC e trattamento delle acque
• aziende siderurgiche e metallurgiche
• costruttori di impianti industriali
• aziende agricole e dell'irrigazione
• espositori di fiere di settore

Le campagne hanno coperto Francia, Italia, Spagna, Portogallo, Regno Unito, Irlanda, Germania, Austria, Svizzera e Svezia, ciascuna nella lingua del paese.

Cosa abbiamo messo in campo

Segmentazione per paese, ruolo e settore

Oliverlist ha costruito audience distinte per ogni paese e ogni funzione (acquisti, tecnica, operations), poi per settore, per adattare il messaggio a ciascun interlocutore.

Targeting di aziende simili ai clienti attuali

Sono state costruite audience a partire da aziende simili agli attuali clienti di Xylem, per concentrare lo sforzo sugli account con maggiore probabilità di acquisto.

Prospezione multicanale e multilingue

Abbiamo attivato campagne che combinavano:

• email outbound
• cold call
• sequenze di follow-up automatizzate

per moltiplicare i punti di contatto con i decisori, nella loro lingua.

Messaggi incentrati sull'affidabilità della fornitura

I messaggi mettevano in evidenza:

• i tempi reali di consegna delle pompe
• la disponibilità dei ricambi dopo l'installazione della pompa
• il supporto degli ingegneri applicativi nella scelta della configurazione.

Ottimizzazione continua

Le campagne sono state ottimizzate di continuo per migliorare:

• i tassi di risposta
• la qualità dei lead generati
• la conversione in appuntamenti commerciali qualificati.