Xylem

Contexto

Xylem es un grupo industrial internacional especialista en tecnologías del agua. El grupo diseña y fabrica soluciones para transportar, tratar, analizar y ahorrar agua para la industria, los servicios públicos y la edificación.

Entre sus marcas, Lowara ofrece una amplia gama de bombas de agua fabricadas en Europa:

• bombas para la industria y los procesos
• grupos de presión y bombas para edificios y climatización (calefacción, ventilación y aire acondicionado)
• bombas para el riego y la agricultura
• bombas integradas por los fabricantes de equipos (OEM).

Más de 100 ingenieros de aplicación acompañan a los equipos técnicos de los clientes en Europa, Oriente Medio y África para elegir y configurar la bomba adecuada.

En este contexto, Xylem quería abrir nuevas cuentas industriales en varios países europeos, como complemento a su red comercial y a sus distribuidores.

Objetivo

La colaboración con Oliverlist tenía como objetivo concertar citas con los compradores y los responsables técnicos que homologan y prescriben bombas de agua, en varios países e idiomas.

Las prioridades eran:

• concertar citas con compradores, oficinas técnicas y directores técnicos
• dirigirse a industriales cuyas bombas están en el centro de su producción o de sus instalaciones
• posicionar Xylem como un proveedor de bombas fiable en plazos de entrega y disponibilidad de repuestos

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Público objetivo

La estrategia de prospección se centró en los perfiles que eligen y compran las bombas:

• Compradores y responsables de compras
• Ingenieros y oficinas técnicas de fabricantes de equipos (OEM)
• Directores técnicos y responsables de mantenimiento
• Directores de producción y de operaciones
• Responsables de facility management

Entre las organizaciones objetivo figuraban:

• fabricantes de equipos de calefacción, climatización y tratamiento de agua
• industrias siderúrgicas y metalúrgicas
• constructores de plantas industriales
• empresas de agricultura y riego
• expositores de ferias profesionales del sector

Las campañas cubrieron Francia, Italia, España, Portugal, el Reino Unido, Irlanda, Alemania, Austria, Suiza y Suecia, cada una en el idioma del país.

Lo que pusimos en marcha

Segmentación por país, función y sector

Oliverlist creó audiencias distintas para cada país y cada función (compras, técnica, operaciones), y después por sector, para adaptar el mensaje a cada interlocutor.

Segmentación de empresas similares a los clientes actuales

Se crearon audiencias a partir de empresas parecidas a los clientes actuales de Xylem, para concentrar el esfuerzo en las cuentas con más probabilidades de compra.

Prospección multicanal y multilingüe

Desplegamos campañas que combinaban:

• email outbound
• cold calling
• secuencias de seguimiento automatizadas

para multiplicar los puntos de contacto con los responsables de decisión, en su idioma.

Mensajes centrados en la fiabilidad del suministro

Los mensajes destacaban:

• el plazo real de entrega de las bombas
• la disponibilidad de repuestos una vez instalada la bomba
• el acompañamiento de los ingenieros de aplicación en la elección de la configuración.

Optimización continua

Las campañas se ajustaron de forma continua para mejorar:

• las tasas de respuesta
• la calidad de los leads generados
• la conversión en citas comerciales cualificadas.