Tecniche per formare i dipendenti

Stato delle competenze: lacune da colmare

Per ottimizzare la forza vendita, è essenziale rafforzare competenze come l'ascolto attivo, la maturità commerciale, l'organizzazione e le tecniche di chiusura. Analizziamo in modo approfondito le competenze dei tuoi venditori.

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Prospezione: un asset da verificare

La prospezione telefonica è davvero un punto di forza per i tuoi team? Nonostante la sua importanza come strumento di marketing, è fondamentale garantire che i venditori siano ben formati per superare gli ostacoli. Ad esempio, sanno come superare i filtri di assistente e segretaria? Sono nella media del settore per quanto riguarda la prenotazione degli appuntamenti?

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Inoltre, gli argomenti utilizzati dai tuoi venditori sono ben strutturati e perfettamente controllati? Per verificarlo, vesti i panni di un potenziale cliente e chiedi loro di presentarti il nuovo prodotto dell'azienda. Valutiamo insieme:

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Stanno usando un pitch convincente che dura meno di due minuti?

Hanno lavorato sulle caratteristiche, i vantaggi e i benefici (CAB) per rafforzare la loro persuasione?

Sono in grado di convincerti a fissare un appuntamento per andare oltre?

Infine, i tuoi venditori hanno gli strumenti giusti per ottenere appuntamenti più qualificati durante le loro chiamate di prospezione? L'analisi e il rafforzamento di questi aspetti potrebbe migliorare notevolmente le loro prestazioni.

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Negoziazione: l'arte di concludere con successo

La negoziazione, sebbene affascinante per i venditori, è ancora uno degli aspetti più complessi della vendita. Una semplice esitazione o un errore di postura possono far fallire rapidamente una firma.

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Il principale ostacolo al successo delle trattative è spesso la scoperta dei bisogni. Sapevi che il 32% dei venditori non riesce ad ascoltare attivamente e non raggiunge i propri obiettivi? I tuoi team utilizzano i metodi BEBEDC e SONCAS per condurre una conversazione, ottenere informazioni cruciali e concludere un accordo?

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Inoltre, hanno il controllo dei vantaggi competitivi del loro settore? Capiscono che le obiezioni di un potenziale cliente dimostrano un interesse genuino? Sanno come rispondere alle obiezioni più comuni senza perdere la calma, utilizzando risposte prestabilite?

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Non basta mangiare il bagout; essere ben preparati è essenziale.

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Tecniche di chiusura: concludere con fiducia

Chiudere una vendita non è un'abilità innata. Molti venditori eccellono nella comprensione delle esigenze dei potenziali clienti e nella creazione di offerte di prezzo interessanti. Tuttavia, quando si tratta di convincere e sostenere il potenziale cliente verso la firma, molti si trovano impotenti.

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Se siete alla ricerca di offerte vantaggiose per tutti, ridurre sistematicamente i margini è un errore. Prezzi troppo bassi possono svalutare i prodotti e ridurre il fatturato. Vendere a prezzi più bassi non sempre aumenta le vendite. Inoltre, concedere un periodo di tempo indefinito a un potenziale cliente è controproducente: se mostra un reale interesse per il tuo prodotto, ha un problema urgente da risolvere.

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Analizza attentamente i tassi di chiusura dei tuoi team e chiediti se i prezzi più bassi sono il loro unico punto di forza. Imparare a difendere i prezzi, elaborare una proposta solida e concludere una negoziazione richiede tempo, fiducia in se stessi, metodologie e tecniche appropriate.

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La formazione dei vostri rappresentanti di vendita sui metodi MESORE e BATNA può migliorare notevolmente la loro efficienza di chiusura e la qualità dei loro accordi.

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Scegli corsi adattati

La gestione di una forza vendita è una sfida complessa. Tra i top performer che raggiungono i propri obiettivi da soli e coloro che faticano a tenere il passo, le differenze di livello sono spesso difficili da gestire. Essere responsabili dello sviluppo aziendale implica il rafforzamento delle competenze del team. Sebbene ciò non generi vendite dirette, è un investimento cruciale per il futuro.

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Valorizzazione delle competenze ed esperienze acquisite (VAE)

Metti in risalto le competenze dei tuoi dipendenti grazie a VAE. Questo approccio può consentire a un venditore senza un diploma di scuola superiore di convalidare un titolo RNCP di livello 3. Immagina l'impatto positivo sulla loro motivazione e riconoscimento!

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Soluzioni interne

Le soluzioni interne, come l'e-learning e i video didattici (ad esempio, TED Talks), sono convenienti e non richiedono una presenza fisica. Offrono modi rapidi e divertenti per migliorare la produttività dei venditori.

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Consigli di lettura:

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«Quello che i tuoi venditori non fanno e che ti costa milioni» di Didier Perraudin

«Il piccolo libro rosso della vendita» di Jeffrey Gitomer

«The Sales Tool Box» di Pascale Bélorgey e Stéphane Mercier

«La negoziazione commerciale in pratica» di Patrick David

«Come vendere qualsiasi cosa a chiunque» di Joe Girard

«Entrate prevedibili» di Aaron Ross

Incoraggia i tuoi venditori a leggere questi libri e a iscriversi a blog di vendita riconosciuti per informazioni e suggerimenti utili su base giornaliera.

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Dai un'occhiata da vicino alle competenze interne del tuo team di vendita. Troverai sicuramente esperti in vari campi: un eccellente venditore che fissa appuntamenti, un altro che padroneggia perfettamente la presentazione delle soluzioni o persino uno specialista in negoziazioni. Organizza brevi sessioni di formazione guidate da questi collaboratori, nonché simulazioni di scenari di vendita in modo che possano dimostrare le proprie capacità in situazioni di vita reale.

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Inizia bene la giornata con questi cinque consigli essenziali per una routine mattutina efficace, garantendo una migliore preparazione e una maggiore motivazione per raggiungere gli obiettivi della giornata.

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Modella i tuoi metodi di lavoro

Prendi l'esempio dei Compagnons du Tour de France utilizzando il mentoring per ispirare i tuoi team a imparare e migliorare. I tuoi venditori più esperti, padroneggiando i tuoi servizi e strumenti di vendita, possono facilitare le competenze dei tuoi nuovi assunti.

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Se non sono attualmente disponibili metodi strutturati, inizia modellando le azioni da intraprendere. Introduci routine e rituali preparatori essenziali. Per ottimizzare le prestazioni del colloquio, insegnate loro che i tempi di preparazione sono fondamentali per abbreviare il ciclo di vendita.

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Un venditore preparato e fiducioso è pronto per il successo. Definisci processi chiari:

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• Prenotazione formalizzata degli appuntamenti
• Profilazione dei decisori
• Metodologia per un'argomentazione efficace
• Preparazione mentale
• Definizione di obiezioni e risposte
• Tecniche MESORE, ecc.

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Gestisci i tuoi collaboratori

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Una buona gestione commerciale richiede coinvolgimento e rigore. Hai l'esperienza che i tuoi dipendenti devono ancora acquisire. Guidali verso il successo congiunto!

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Forma un team di insegnanti utilizzando le tue forze di vendita. Incoraggia la condivisione e crea sfide positive. Il team selling è una potente leva sociale. Usalo per migliorare le competenze dei tuoi venditori.

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Ecco alcune azioni chiave per far crescere il tuo team di vendita:

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• Debriefing delle trattative: analizza le trattative vincenti e perdenti in team per imparare da esse.
• Supporto sul campo: seguite i vostri dipendenti fino agli appuntamenti e poi informateli.
• Gruppi di lavoro collaborativi: organizzano attività adattate al loro livello di esperienza e ai temi problematici.
• Simulazioni e giochi di ruolo: allenali come i migliori atleti con interviste e chiamate simulate.
• Analisi delle chiamate: ascolta e interroga le loro chiamate per identificare le aree di miglioramento.
• Brainstorming: raccogli feedback per discutere dei successi e dei metodi efficaci.
• Mentoring: Sfrutta le competenze esistenti stabilendo sistemi di mentoring.
• Riunioni settimanali: discuti delle sfide e condividi le soluzioni.

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