Le 10 tecniche per chiudere rapidamente le vendite

Definizione: che cos'è il closing?

Il closing è la conclusione dell'atto di acquisto. In inglese "close" significa chiudere: il closing indica quindi la chiusura di una vendita. È l'azione con cui si finalizza una vendita con un cliente, facendogli firmare l'ordine. Il closing è la sesta e ultima fase del ciclo di vendita e arriva dopo la negoziazione. È fondamentale tenerlo a mente durante tutto il processo per portare a casa la vendita.

Le fasi del ciclo di vendita

Il ciclo di vendita si articola in sei fasi principali:

1. La prospezioneUn po' di testo
   • Individuazione e contatto dei potenziali prospect.
   • Obiettivo : creare una lista di prospect interessati.
2. Il piano di scopertaUn po' di testo
   • Raccolta di informazioni sul cliente e sulle sue esigenze.
   • Obiettivo : capire le motivazioni e le aspettative del prospect.
3. Il colloquio di vendita e l'argomentazione commercialeUn po' di testo
   • Presentazione dell'offerta e degli argomenti di vendita.
   • Obiettivo : convincere il prospect del valore del tuo prodotto/servizio.
4. La gestione delle obiezioniUn po' di testo
   • Risposte alle domande e ai dubbi del prospect.
   • Obiettivo : dissipare i dubbi e rafforzare la fiducia del prospect.
5. La negoziazione commercialeUn po' di testo
   • Discussione dei termini e delle condizioni della vendita.
   • Obiettivo : trovare un accordo vantaggioso per entrambe le parti.
6. Il closingUn po' di testo
   • Finalizzazione della vendita e firma del contratto.
   • Obiettivo : concludere l'atto di acquisto con il cliente.

Quando avviene il closing?

Il closing può avvenire in modi diversi a seconda del ciclo di vendita:

• Vendita al primo incontro (R-1) : nei cicli di vendita molto brevi, il closing può avvenire direttamente durante il primo colloquio di vendita.
• Vendita al secondo incontro (R-2) : nei cicli di vendita più lunghi, il closing può arrivare diversi giorni o settimane dopo il colloquio iniziale, quando il prospect ha preso la sua decisione e approvato le condizioni contrattuali.

Perché fare closing?

Il closing è l'ultima fase prima della conclusione di una vendita. Molto spesso il cliente è d'accordo con gli argomenti presentati, riconosce di aver bisogno del tuo prodotto e accetta le condizioni commerciali, ma esita a passare all'azione. È qui che interviene il closer, per dare l'ultima spinta necessaria a chiudere la vendita.

Il ruolo del closer

Il lavoro del closer consiste nel:

• Trovare il momento giusto per proporre la firma del contratto.
• Usare bonus e incentivi per motivare il cliente.
• Porre domande dirette come «Quando partiamo? Le mando il contratto e iniziamo?»

La firma del contratto è un passaggio cruciale che può intimorire, ma se le obiezioni commerciali sono state gestite bene durante la negoziazione, il closer può procedere con sicurezza.

Come fare closing?

Il closing è indispensabile per aumentare le vendite e quindi il fatturato.

Calcolo del fatturato potenziale

• Fatturato potenziale = Numero di prospect incontrati x Tasso di closing x Valore medio dell'ordine.
• Tasso di closing = (Numero di prospect che hanno firmato / Numero di prospect incontrati) x 100.

Esempi e strategie

Immagina di aver firmato 5 contratti a gennaio dopo aver incontrato 20 prospect. Il tuo tasso di closing è del 25%: concludi circa un quarto delle trattative.

Per aumentare il fatturato puoi adottare due approcci:

1. Quantitativo : incontrare più prospect ogni giorno per avere più trattative in portafoglio.
2. Qualitativo : aumentare il tasso di firma e/o il valore medio dei contratti firmati.

Per un commerciale la cosa migliore è lavorare su entrambi i fronti: aumentare il volume e migliorare la qualità delle firme.

Consigli per le direzioni commerciali

Per ottimizzare il closing della forza vendita è fondamentale:

1. Monitorare il tasso di closing : tieni sotto controllo il tasso di closing di ogni commerciale per costruire previsioni di vendita accurate e fissare obiettivi e quote realistici.
2. Favorire il miglioramento : aiuta ogni membro del team a crescere individuando i punti deboli e offrendo una formazione adeguata.

Monitoraggio e analisi

• Usa un foglio Excel o il tuo CRM per monitorare il tasso di closing e le performance di ogni commerciale.
• Analizza i dati per capire dove si trovano i punti di blocco ed elaborare strategie di miglioramento.

Mettendo in pratica queste indicazioni puoi sfruttare al massimo il potenziale del tuo team commerciale, aumentare il tasso di closing e, di conseguenza, il fatturato.

10 tecniche per un closing efficace

1. A monte, preparare bene il closing

L'importanza della preparazione :

• Il successo del closing dipende in gran parte dalla preparazione. Applica la regola del 70-30: 70% di preparazione e 30% di pratica.
• Assicurati di aver svolto bene le fasi preliminari del ciclo di vendita, in particolare la scoperta e l'argomentazione commerciale.

Fare le domande giuste :

• Usa metodi di scoperta come il BEBEDC per capire le esigenze del cliente:some text
  • Bisogno : qual è il bisogno tecnico e funzionale?
  • Posta in gioco : in quale contesto si inserisce l'acquisto? Qual è l'obiettivo finale?
  • Budget : qual è il budget stanziato per il progetto?
  • Scadenze : quali sono le tappe previste?
  • Decisore : chi prende la decisione finale?
  • Concorrenza : chi sono i concorrenti e cosa propongono?

Ascolto attivo :

• Gli studi mostrano che i commerciali che parlano meno e ascoltano di più hanno maggiori probabilità di chiudere la vendita.

Metodo CAP SONCAS :

• Usa questo metodo per adattare la tua argomentazione alle esigenze e alle motivazioni del cliente:some text
  • Caratteristiche : definire le caratteristiche del prodotto.
  • Vantaggi : mettere in evidenza i vantaggi per il cliente.
  • Prove : fornire prove solide del valore aggiunto.

2. Durante il colloquio, riconoscere i segnali

Individuare i segnali d'acquisto :

• Comunicazione non verbale : il prospect annuisce, prende in mano il prodotto, assume un atteggiamento aperto (braccia non incrociate, volto rilassato).
• Domande di dettaglio : il prospect fa domande sulle caratteristiche dell'offerta, segno di un interesse reale.
• Riflessione sull'utilizzo : il prospect parla dell'uso futuro del prodotto o servizio.
• Silenzio : un lungo silenzio dopo un'obiezione indica che il prospect sta riflettendo. Approfittane per invitarlo a concludere.
• Invito a negoziare : se il prospect chiede una concessione o un gesto commerciale, è un segnale di interesse.

3. Pratica l'ascolto attivo

Quando il cliente esita, per chiudere rapidamente chiedigli semplicemente che cosa lo trattiene dall'acquistare. Cerca di chiarire i seguenti punti:

Che cosa gli impedisce oggi di acquistare il tuo prodotto/la tua soluzione? Questa domanda permette di individuare rapidamente gli eventuali ostacoli. Prima li fai emergere, prima puoi superarli.

Quali elementi potrebbero convincerlo? Con questa domanda ribalti la situazione a tuo vantaggio: è il prospect stesso a rivelarti gli argomenti migliori per convincerlo.

La tua offerta risponde al suo problema? Se hai dimostrato bene i vantaggi della tua offerta, la risposta sarà affermativa.

La domanda «Come procediamo?» Questa domanda aperta, posta idealmente dopo un momento di silenzio e di riflessione, spinge il prospect a esprimersi. Se hai preparato bene la tua argomentazione, dovrebbe portarlo a firmare. Se «Come procediamo?» ti sembra troppo diretta, prova la versione più sottile: «A che punto è nella sua decisione?».

4. Fai il punto della situazione

Quando il prospect mostra segni di esitazione, riepiloga le caratteristiche della tua offerta. Questo metodo è particolarmente efficace per chiarire il discorso commerciale e facilitare la conclusione. Sintetizzando gli elementi, l'obiettivo è rendere la situazione più chiara per il cliente, sia sul contenuto dell'offerta sia sui vantaggi che può trarne.

Ripresentando l'intera offerta in modo logico, dimostri chiaramente tutto il valore che ha per lui. Spesso questo porta a un accordo in modo naturale.

5. Esercita la giusta pressione

Questa tecnica consiste nell'aiutare il prospect a visualizzare i benefici futuri che otterrà dalla tua offerta. La pressione si basa sugli interessi del cliente. Per farlo devi conoscere bene i benefici specifici che ne trarrà, il che richiede una conoscenza approfondita delle sue esigenze e motivazioni.

6. Fai leva sull'urgenza

Se il cliente esita ancora, fagli capire che il tempo stringe. Aggiungi una scadenza alla tua offerta: se il cliente tarda troppo a decidere, l'offerta non sarà più disponibile. In questo modo aumenti il valore percepito dell'offerta rendendola rara e spingi il cliente ad agire in fretta. La tattica dell'«ora o mai più» spesso supera le esitazioni e accelera la decisione.

7. Offri un'alternativa

Proponi al cliente di scegliere tra più opzioni. Questa tecnica aumenta le probabilità di ottenere un accordo definitivo, perché implica che il cliente faccia una scelta e dia una risposta.

Esempio : sei un commerciale in una concessionaria e stai cercando di chiudere la vendita di una flotta di veicoli commerciali. Dopo aver ottenuto un accordo di massima, il cliente esita. Proponigli di scegliere tra due opzioni per i modelli selezionati: facendo una scelta, il prospect compie un passo verso la firma finale.

8. Punta su un obiettivo intermedio

Analogamente all'opzione precedente, questo metodo mira a ottenere l'accordo su un dettaglio, su un punto specifico, come primo passo verso un accordo complessivo.

Esempio : il tuo prospect esita ancora sui veicoli commerciali che proponi. Ottieni prima il suo accordo sui termini di pagamento o su un aspetto dei contratti di manutenzione. Un primo accordo è un passo importante verso la firma definitiva.

9. Crea la sorpresa

All'ultimo momento, offri un vantaggio in più per far pendere la bilancia. Può trattarsi di:

• Uno sconto aggiuntivo.
• Bonus specifici (spedizione gratuita, estensione di garanzia, ecc.).
• Una concessione in cambio di un acquisto immediato.

Questi vantaggi, percepiti come regali, possono aumentare le probabilità di firma.

Esempio : il cliente esita, ma senti che manca poco per convincerlo. Proponigli un vantaggio inatteso, come uno sconto sulla futura personalizzazione pubblicitaria grazie a una partnership con un'azienda di stampa. Questo bonus, unito alla visualizzazione dell'uso futuro del prodotto, spesso porta alla firma del contratto di vendita.

10. Gioca la carta delle scuse

Quando una vendita sembra destinata a fallire, si può tentare questa tecnica di ultima istanza: scusati con il cliente per non aver saputo rispondere alle sue aspettative e alle sue esigenze.

In questo modo induci nel cliente un leggero senso di colpa, che lo porta a condividere una parte della responsabilità. È probabile che a quel punto riveli i veri motivi del suo rifiuto: è l'occasione ideale per riaprire la discussione in modo onesto e aperto.

Tuttavia, usa questa tecnica con prudenza. Mantieni un atteggiamento commerciale professionale e tieni sempre presente l'importanza di preservare un buon rapporto con il cliente.

In sintesi

Che cos'è un closer? Il closer è un ruolo nuovo nel mondo delle vendite. In passato i venditori gestivano l'intero ciclo di vendita, dalla prospezione alla firma del contratto. Con la crescente complessità delle vendite, le aziende hanno iniziato a specializzare i ruoli: il Sales Development Representative (SDR) si concentra sulla prospezione, l'Account Executive (AE) sulla chiusura delle vendite e il Customer Success Manager (CSM) sulla fidelizzazione e sulla gestione dei clienti.

Come diventare closer? Quale formazione seguire? Per diventare closer è essenziale formarsi in modo specifico per questo ruolo. Esistono corsi generali per commerciali che coprono l'intero processo di vendita e corsi dedicati al closing, focalizzati su questa fase precisa. È consigliabile anche formarsi sul social selling, una competenza sempre più indispensabile.

Come si traduce "closing" in italiano? In italiano il termine "closing" si traduce con "chiusura". Nella vendita, il closing corrisponde alla conclusione di una vendita, cioè all'atto di finalizzare una transazione.

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