Xylem

Contexte

Xylem est un groupe industriel international spécialiste des technologies de l'eau. Le groupe conçoit et fabrique des solutions pour transporter, traiter, analyser et économiser l'eau, auprès des industriels, des collectivités et du bâtiment.

Parmi ses marques, Lowara propose une large gamme de pompes à eau fabriquées en Europe :

• pompes pour l'industrie et les process
• surpresseurs et pompes pour le bâtiment et le chauffage, ventilation et climatisation (CVC)
• pompes pour l'irrigation et l'agriculture
• pompes intégrées par les fabricants d'équipements (OEM).

Plus de 100 ingénieurs d'application accompagnent les équipes techniques des clients en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique pour choisir et configurer la bonne pompe.

Dans ce contexte, Xylem souhaitait ouvrir de nouveaux comptes industriels dans plusieurs pays européens, en complément de son réseau commercial et de ses distributeurs.

Objectif

La collaboration avec Oliverlist avait pour objectif de générer des rendez-vous avec les acheteurs et les décideurs techniques qui référencent et prescrivent des pompes à eau, dans plusieurs pays et plusieurs langues.

Les priorités étaient :

• générer des rendez-vous avec des acheteurs, des bureaux d'études et des directeurs techniques
• cibler des industriels dont les pompes sont au cœur de la production ou des installations
• positionner Xylem comme un fournisseur de pompes fiable sur les délais de livraison et la disponibilité des pièces

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Cibles adressées

La stratégie de prospection s'est concentrée sur les profils qui choisissent et achètent les pompes :

• Acheteurs et responsables achats
• Ingénieurs et bureaux d'études de fabricants d'équipements (OEM)
• Directeurs techniques et responsables maintenance
• Directeurs de production et d'exploitation
• Responsables facility management

Les organisations ciblées incluaient notamment :

• fabricants d'équipements de chauffage, de CVC et de traitement de l'eau
• industriels de la métallurgie et de la sidérurgie
• constructeurs d'installations industrielles
• entreprises de l'agriculture et de l'irrigation
• exposants de salons professionnels du secteur

Les campagnes ont couvert la France, l'Italie, l'Espagne, le Portugal, le Royaume-Uni, l'Irlande, l'Allemagne, l'Autriche, la Suisse et la Suède, chacune dans la langue du pays.

Ce que nous avons mis en œuvre

Segmentation par pays, par métier et par secteur

Oliverlist a construit des audiences distinctes pour chaque pays et chaque fonction (achats, technique, exploitation), puis par secteur, afin d'adapter le discours à chaque interlocuteur.

Ciblage d'entreprises proches des clients existants

Des audiences ont été construites à partir des entreprises ressemblant aux clients actuels de Xylem, pour concentrer l'effort sur les comptes les plus susceptibles d'acheter.

Prospection multicanale et multilingue

Nous avons déployé des campagnes combinant :

• email outbound
• cold call
• séquences de relance automatisées

afin de multiplier les points de contact avec les décideurs, dans leur langue.

Messaging orienté fiabilité d'approvisionnement

Les messages mettaient en avant :

• le délai de livraison réel des pompes
• la disponibilité des pièces une fois la pompe installée
• l'accompagnement des ingénieurs d'application dans le choix des configurations.

Optimisation continue

Les campagnes ont été ajustées en continu afin d'améliorer :

• les taux de réponse
• la qualité des leads générés
• la conversion en rendez-vous commerciaux qualifiés.