Tasso di conversione: definizione, calcolo e metodi per migliorarlo

Cos'è il tasso di conversione?

Definizione di tasso di conversione

Il tasso di conversione rappresentala percentuale di persone che hanno compiuto un'azione specifica rispetto al totale della popolazione esposta o idonea a tale azione.

Questa azione può variare notevolmente a seconda del contesto:

• acquisto;
• iscrizione;
• download;
• richiesta di preventivo;
• prenotazione di un appuntamento;
• creazione di un account.

Facciamo un esempio semplice.

Una landing page riceve 5.000 visitatori.

150 persone compilano il modulo.

Il tasso di conversione visitatore-lead è quindi:

150 ÷ 5.000 × 100 = 3%.

La conversione non è quindi necessariamente una vendita.

Tutto dipende dall'obiettivo che l'azienda desidera misurare.

In una strategia di lead generation B2B, la conversione può ad esempio corrispondere al passaggio da un visitatore anonimo a unleadidentificato.

Perché il tasso di conversione è un KPI essenziale?

Il tasso di conversione permette di distinguerevolume ed efficacia.

Prendiamo due campagne.

Campagna A

10.000 visitatori.

100 conversioni.

Tasso di conversione: 1%.

Campagna B

5.000 visitatori.

150 conversioni.

Tasso di conversione: 3%.

La prima genera il doppio del traffico.

Ma la seconda produce il 50% di conversioni in più.

Basarsi solo sulle visite avrebbe quindi portato a una conclusione errata.

Il tasso di conversione permette di capire se una fase del percorso trasforma efficacemente il proprio pubblico in risultati.

Consente inoltre di identificare i principali punti di attrito.

Per esempio:

molto traffico + pochi lead → potenziale problema di conversione del sito;

molti lead + poche opportunità → potenziale problema di targeting o di qualificazione;

molte opportunità + pochi clienti → potenziale problema più avanzato nel processo commerciale.

In quali contesti si utilizza il tasso di conversione?

Il tasso di conversione può essere utilizzato praticamente ovunque sia possibile confrontare due fasi successive.

Nel marketing digitale:

visitatore → iscrizione

visitatore → download

visitatore → acquisto

Nella generazione di lead:

visitatore → lead

lead → MQL

Nelle vendite:

prospect → appuntamento

appuntamento → opportunità

opportunità → cliente

In un pipeline commerciale, diventa persino possibile misurare la conversione tra ogni fase per identificare con precisione dove si perdono le opportunità.

Buono a sapersi

Un «tasso di conversione» deve sempre specificare cosa entra e cosa esce dal calcolo. Dire semplicemente «il nostro tasso di conversione è del 5%» resta difficile da interpretare se non si sa se si tratta di visitatori che diventano lead, lead che diventano clienti oppure opportunità concluse.

Come calcolare il tasso di conversione?

Il calcolo è relativamente semplice. La difficoltà sta piuttosto nello scegliere correttamente il numeratore, il denominatore e il periodo analizzato.

La formula del tasso di conversione

La formula generale è:

Tasso di conversione = Numero di conversioni ÷ Numero totale di elementi idonei × 100

Per esempio:

Conversioni: 80

Visitatori: 2.000

Calcolo:

80 ÷ 2.000 × 100 = 4%.

Il tasso di conversione è quindi del4%.

Lo stesso principio può essere applicato a un team commerciale.

Esempio:

200 opportunità commerciali

50 vendite

Tasso di conversione:

50 ÷ 200 × 100 = 25%.

Esempio di calcolo

Prendiamo una campagna completa.

Un'azienda ottiene:

20.000 visitatori

↓

1.000 lead

↓

250 prospect adeguatamente qualificati

↓

100 opportunità

↓

30 clienti

È quindi possibile calcolare diverse conversioni.

Questi diversi risultati non rispondono alle stesse domande.

Il tasso visitatore-cliente offre una visione d'insieme.

Le conversioni intermedie permettono di capiredove si verificano le principali perdite.

Come interpretare i risultati?

Un tasso di conversione va interpretato in base al contesto.

Un calo non è sempre un segnale negativo.

Immaginiamo che un'azienda renda il proprio modulo più selettivo per qualificare meglio le richieste.

Prima:

1.000 visitatori → 100 lead → 10 clienti

Conversione visitatore-lead: 10%.

Dopo:

1.000 visitatori → 60 lead → 15 clienti

Conversione visitatore-lead: 6%.

Il tasso di conversione della landing page è diminuito.

Tuttavia, il numero di clienti è aumentato del 50%.

Ottimizzare solo il tasso di compilazione del modulo avrebbe quindi portato a una decisione errata.

Bisogna sempre mettere in relazione una conversione conil valore economico di ciò che genera successivamente.

Buono a sapersi

Un aumento del tasso di conversione non rappresenta automaticamente un miglioramento del business. Rendere una conversione eccessivamente facile può aumentare il numero di moduli compilati riducendo al tempo stesso in modo significativo la qualità dei lead.

Quali sono le diverse tipologie di tasso di conversione?

Il termine comprende diversi indicatori.

Tasso di conversione di un sito web

Il tasso di conversione di un sito misura la percentuale di visitatori che compiono un'azione considerata importante.

A seconda dell'azienda, può trattarsi di:

• richiesta di contatto;
• creazione di un account;
• registrazione;
• acquisto.

Un sito può contenere anche diverse conversioni.

Un'azienda B2B può monitorare separatamente:

download di contenuti;

iscrizione alla newsletter;

richiesta di appuntamento.

È quindi preferibile distinguere queste azioni piuttosto che raggrupparle in un unico indicatore.

Tasso di conversione di una landing page

Una landing page ha solitamente un obiettivo più specifico.

Ad esempio:

visita alla pagina → compilazione del modulo.

Il calcolo è quindi particolarmente semplice:

Moduli compilati ÷ Visitatori della landing page × 100.

I benchmark pubblicati da Unbounce basati sui dati del quarto trimestre 2024 indicano una mediana del6,6% per tutti i settori, su un campione di 41.000 landing page, 464 milioni di visitatori e 57 milioni di conversioni. Questo valore varia tuttavia notevolmente a seconda del settore: il benchmark SaaS presentato da Unbounce scende ad esempio al3,8%rappresentano dei punti di riferimento, non degli obiettivi universali.

Una landing page che richiede semplicemente un indirizzo email e una pagina che richiede una dimostrazione per un contratto da 100.000 € non possono ovviamente essere valutate con le stesse aspettative.

Tasso di conversione e-commerce

Nell'e-commerce, la conversione principale corrisponde generalmente all'acquisto.

La formula è spesso:

Numero di ordini ÷ Numero di sessioni o visitatori × 100.

È inoltre possibile misurare le conversioni intermedie:

scheda prodotto → aggiunta al carrello;

carrello → checkout;

checkout → ordine.

Questa segmentazione aiuta a identificare precisamente il problema.

Un basso tasso di aggiunta al carrello può segnalare un problema di offerta o di presentazione.

Un abbandono molto elevato al momento del pagamento può indicare una maggiore frizione nel checkout.

Tasso di conversione dei lead

Il tasso di conversione dei lead può misurare diversi passaggi.

Per esempio:

Lead → MQL

oppure:

Lead → Cliente.

Se un'azienda genera 500 lead e 25 diventano clienti:

25 ÷ 500 × 100 = 5 %.

Può tuttavia essere più utile misurare ogni fase separatamente.

Un MQL permette in particolare di isolare un primo livello di qualificazione marketing prima del passaggio a una logica più commerciale.

Tasso di conversione commerciale

Il tasso di conversione commerciale misura generalmente la proporzione di prospect o opportunità che diventano clienti.

Esempio:

80 opportunità → 20 vendite.

Tasso:

25 %.

Può anche essere calcolato per:

• commerciale;
• segmento;
• fonte;
• prodotto.

Ciò permette di identificare differenze importanti.

Un canale può ad esempio generare molte opportunità ma convertire molto meno rispetto agli altri.

Tasso di conversione di una campagna email

Nell'email marketing, la conversione deve essere definita con precisione.

Può corrispondere a:

• acquisto;
• iscrizione;
• download;
• richiesta di una dimostrazione.

Una formula possibile è:

Destinatari che hanno compiuto l'azione ÷ Email consegnate × 100.

Tuttavia, alcune analisi misurano maggiormente la conversione post-clic:

Conversioni ÷ Persone che hanno cliccato × 100.

I due indicatori rispondono a domande diverse.

Il primo valuta maggiormente l'efficacia complessiva della campagna.

Il secondo misura maggiormente la capacità della destinazione finale di convertire le persone già coinvolte.

In una campagna di cold email, è quindi utile distinguere tra deliverability, risposta, appuntamento e trasformazione finale, invece di riassumere tutto in un unico tasso.

Quali fattori influenzano il tasso di conversione?

Una conversione dipende raramente da un solo elemento.

La qualità del traffico

Non tutti i visitatori hanno la stessa probabilità di convertire.

Un'azienda può attirare molto traffico grazie a contenuti molto generalisti, ottenendo però pochi lead pertinenti.

Al contrario, una ricerca molto specifica può generare meno visite, ma intercettare prospect molto più vicini alle proprie esigenze.

La prima domanda da porsi di fronte a un tasso basso non è quindi necessariamente:

«Come posso modificare la pagina?»

Ma:

«Le persone giuste stanno arrivando su questa pagina?»

Un'acquisizione errata non può sempre essere corretta tramite l'ottimizzazione della conversione.

La pertinenza dell'offerta

Una landing page costruita alla perfezione non convertirà correttamente se l'offerta non risponde adeguatamente al bisogno.

La proposta deve permettere di comprendere rapidamente:

• cosa viene offerto;
• a chi si rivolge;
• quale problema risolve;
• perché vale la pena compiere l'azione.

Più è ridotto il divario tra il bisogno del visitatore e la proposta, più la conversione diventa naturale.

L'esperienza utente (UX)

Un'esperienza negativa crea attrito.

I problemi possono includere:

• navigazione confusa;
• modulo troppo lungo;
• visualizzazione mobile scadente ;
• passaggi inutili ;
• informazioni difficili da trovare.

Il visitatore potrebbe essere interessato all'offerta e abbandonare semplicemente perché il processo richiede troppi sforzi.

L'UX deve quindi facilitare l'azione senza eliminare le informazioni necessarie per una decisione consapevole.

Le call to action (CTA)

La CTA deve spiegare chiaramente cosa succederà dopo.

Confronta:

«Invia»

con:

«Ricevi la guida»

o:

«Prenota la mia demo».

Il secondo tipo di formulazione fornisce maggiore contesto.

La CTA deve anche corrispondere al livello di maturità.

Chiedere immediatamente:

«Parlare con un commerciale»

a qualcuno che sta leggendo una definizione molto introduttiva può essere troppo ambizioso.

Una risorsa intermedia potrebbe essere più adatta.

Fiducia e riprova sociale

Più l'azione richiesta impegna il potenziale cliente, più la fiducia diventa fondamentale.

Gli elementi di rassicurazione possono includere:

• testimonianze;
• casi studio;
• recensioni;
• referenze;
• garanzie;
• spiegazioni sul trattamento dei dati.

Un'azienda poco nota che richiede diverse informazioni personali deve fornire al visitatore motivi sufficienti per fidarsi.

Nel B2B, un caso studio che corrisponde esattamente al settore del potenziale cliente può rivelarsi particolarmente efficace.

La rapidità del percorso d'acquisto

Ogni passaggio aggiuntivo può creare una nuova possibilità di abbandono.

Ciò non significa che ogni processo debba essere ridotto a un solo clic.

Tuttavia, ogni fase deve avere una sua utilità.

Poniti regolarmente questa domanda:

«Questa informazione o questo passaggio è davvero necessario in questo momento?»

Un'azienda che richiede quindici campi in un modulo, quando poi ne utilizza solo quattro, crea probabilmente un attrito inutile.

Come migliorare il proprio tasso di conversione?

L'ottimizzazione deve iniziare dall'identificazione del punto di attrito, piuttosto che dall'accumulo di modifiche.

Ottimizzare le landing page

Una landing page deve creare una continuità chiara tra la promessa che ha generato il clic e il contenuto visualizzato.

Lavorate in particolare su:

• titolo;
• proposta di valore;
• benefici;
• prove;
• CTA;
• modulo.

La gerarchia deve permettere al visitatore di comprendere rapidamente l'offerta.

Evitate di moltiplicare gli obiettivi su una stessa landing page.

Una pagina progettata per ottenere una dimostrazione non dovrebbe proporre contemporaneamente dieci azioni concorrenti.

Qualificare meglio i lead

Migliorare la conversione commerciale non significa solo vendere meglio.

Può essere necessario anche migliorarela qualità dei lead che entrano nel processo.

Supponiamo:

100 opportunità → 10 clienti = 10%.

Dopo aver migliorato il targeting:

70 opportunità → 14 clienti = 20%.

Il numero di opportunità diminuisce.

Ma il numero di clienti aumenta.

La qualità della qualificazione può quindi avere un impatto diretto sulle performance commerciali.

Una agenzia di prospezione B2B può lavorare a monte sul targeting e sulla generazione di conversazioni con aziende che rispondono a criteri precisi.

Personalizzare i messaggi

Un messaggio generico cerca di parlare a tutti.

Spesso finisce per non parlare a nessuno in particolare.

La personalizzazione può avvenire in base a:

• settore;
• dimensioni;
• ruolo;
• problematiche;
• livello di maturità.

Per esempio:

«Sviluppa le tue vendite»

rimane estremamente generico.

«Aumenta il numero di appuntamenti generati dal tuo team commerciale SaaS»

si riferisce a una situazione molto più specifica.

Più rapidamente il visitatore si riconosce nella proposta, più facilmente ne comprenderà la pertinenza.

Eseguire test A/B

L'A/B testing consiste nel confrontare due versioni di un elemento per osservare quale produca il risultato migliore.

Può riguardare:

• titolo;
• CTA;
• modulo;
• argomentazione;
• struttura.

Per esempio:

Versione A: modulo da 8 campi

Versione B: modulo da 4 campi

Il test permette di determinare se la semplificazione migliori realmente la conversione.

È tuttavia necessario modificare un numero limitato di elementi alla volta per poter interpretare il risultato.

Un test in cui l'intera pagina cambia simultaneamente rende difficile capire perché una versione funzioni meglio dell'altra.

Ridurre i punti di attrito

Ogni fase del percorso deve essere esaminata.

Chiedetevi in particolare:

• il modulo è troppo lungo?
• le informazioni richieste sono necessarie?
• la CTA è chiara?
• la pagina è veloce?
• la versione mobile è facile da usare?
• il potenziale cliente sa cosa succede dopo l'azione?

Alcune frizioni sono ovviamente necessarie.

Un modulo B2B può richiedere alcune informazioni supplementari per filtrare le richieste completamente fuori target.

L'obiettivo non è quindizero frizioni, mazero frizioni inutili.

Ottimizzare il funnel di conversione

È raramente sufficiente ottimizzare solo la prima pagina.

L'intero percorso deve essere analizzato.

Per esempio:

10.000 visitatori

↓ 5%

500 lead

↓ 20%

100 opportunità

↓ 30%

30 clienti

Supponiamo che l'azienda aumenti il primo tasso dal 5 al 6%.

A tassi costanti, poi:

600 lead → 120 opportunità → 36 clienti.

Guadagna 6 clienti.

Ma se invece migliora la conversione da opportunità a cliente dal 30 al 40%:

500 lead → 100 opportunità → 40 clienti.

Guadagna 10 clienti senza aumentare il volume iniziale.

Questo confronto mostra perché è necessario identificarela fase con il maggiore potenziale economico di miglioramento.

Buono a sapersi

Ottimizzare la conversione non significa sempre lavorare nella parte alta del funnel. Un piccolo miglioramento vicino alla vendita può talvolta avere un impatto sul fatturato maggiore di un forte aumento del tasso di compilazione dei moduli.

Qual è un buon tasso di conversione?

Non esiste una cifra universale per definire un buon tasso di conversione.

Le differenze in base ai settori di attività

Le performance variano notevolmente in base a:

• settore;
• prezzo;
• azione richiesta;
• canale ;
• maturità del visitatore.

Il benchmark di Unbounce basato sui dati del quarto trimestre 2024 mostra una mediana del6,6% per le landing page in tutti i settori, ma i settori coperti dallo studio variano da circa3,8% al 12,3%. Per il SaaS, la mediana indicata è del3,8%, mentre i servizi commerciali e professionali si attestano intorno al6,1%nello stesso riferimento. Questi dati mostrano perché una media generale debba essere utilizzata con cautela.

Una richiesta di demo per un SaaS complesso e un'iscrizione gratuita non rappresentano lo stesso livello di coinvolgimento.

Le differenze tra B2B e B2C

Nel B2C, alcune decisioni possono essere relativamente rapide.

Il cliente vede un prodotto, confronta il prezzo e acquista immediatamente.

Nel B2B, il percorso può richiedere:

• più interlocutori;
• una dimostrazione;
• l'approvazione del budget;
• una negoziazione.

La conversione finale può quindi risultare inferiore in alcune fasi senza per questo indicare una scarsa performance.

Anche l'importo della vendita deve essere preso in considerazione.

Convertire l'1% di un pubblico in contratti da 50.000 € può generare molto più valore rispetto a convertire il 10% in acquisti da 20 €.

L'analisi deve quindi mettere in relazione:

tasso di conversione + valore per conversione.

Perché confrontare le proprie performance nel tempo

I benchmark sono utili per ottenere un punto di riferimento.

Tuttavia, il confronto più azionabile rimane spesso il vostro storico.

Per esempio:

Gennaio: 2,8%

Febbraio: 3,0%

Marzo: 3,4%

Anche se il benchmark di settore è superiore, la tendenza mostra un miglioramento.

Confrontate inoltre le performance per:

• canale;
• dispositivo;
• segmento;
• campagna;
• offerta.

Una media globale può nascondere differenze importanti.

Una fonte all'1% e un'altra all'8% possono dare una media accettabile senza rivelare immediatamente il problema della prima.

Quali KPI monitorare insieme al tasso di conversione?

Il tasso di conversione deve essere confrontato con altri indicatori per ottenere una lettura completa.

Tasso di clic (CTR)

Il CTR misura la proporzione di persone che hanno cliccato su un elemento rispetto a quelle che vi sono state esposte.

È particolarmente utilizzato per:

• pubblicità;
• email marketing;
• CTA.

Un CTR elevato ma un basso tasso di conversione dopo il clic può indicare una mancanza di coerenza tra la promessa e la pagina di destinazione.

Frequenza di rimbalzo

La frequenza di rimbalzo può fornire informazioni sul coinvolgimento in determinati contesti di analisi.

Un livello elevato deve essere interpretato con cautela.

Una persona può consultare una pagina, ottenere esattamente la risposta cercata e poi uscire senza che l'esperienza sia negativa.

È quindi necessario confrontare la frequenza di rimbalzo con:

• il tipo di pagina;
• il tempo;
• le conversioni.

Costo di acquisizione cliente (CAC)

Il CAC misura il costo necessario per acquisire un cliente.

Formula semplificata:

Spese di acquisizione ÷ Numero di clienti ottenuti.

Migliorare il tasso di conversione può ridurre il CAC a parità di traffico o di spesa.

Esempio:

10.000 € di spese di marketing.

Prima: 20 clienti.

CAC = 500 €.

Dopo l'ottimizzazione: 25 clienti.

CAC = 400 €.

L'azienda ottiene più clienti senza aumentare il proprio investimento.

Valore del ciclo di vita del cliente (CLV)

La Customer Lifetime Value rappresenta il valore generato da un cliente durante l'intera durata del suo rapporto con l'azienda.

Permette di contestualizzare il tasso di conversione dal punto di vista economico.

Un segmento che converte meno ma genera clienti molto più redditizi può essere più interessante di un segmento ad alta conversione ma a basso valore.

Ritorno sull'investimento (ROI)

Il ROI misura la redditività delle azioni intraprese.

Una conversione ha valore solo se contribuisce in modo significativo ai risultati.

Una campagna può generare molti lead con un eccellente tasso di compilazione dei moduli, producendo però poche vendite.

Il ROI impone di monitorare le performance più a fondo nel percorso di vendita.

Tasso di chiusura

Il tasso di chiusura misura la percentuale di opportunità commerciali che si trasformano in clienti.

Esempio:

50 opportunità → 15 clienti.

Tasso di chiusura:

30%.

Questo KPI permette di distinguere la capacità di creare pipeline dalla capacità di finalizzare le opportunità.

Ecco i principali indicatori complementari:

I KPI di prospezione commerciale consentono di completare questa analisi quando le conversioni riguardano maggiormente il processo di vendita.

Quali strumenti permettono di misurare il tasso di conversione?

La scelta dipende principalmente dalla fase osservata.

Strumenti di analisi web

Le piattaforme di analisi consentono di monitorare:

• visitatori;
• eventi;
• moduli;
• percorsi.

Sono particolarmente utili per analizzare le conversioni legate al sito.

È consigliabile definire con precisione ogni evento importante.

Per esempio:

modulo inviato;

account creato;

acquisto confermato.

Senza un tracciamento affidabile, il tasso ottenuto può diventare fuorviante.

CRM

Il CRM permette di misurare meglio la parte commerciale.

Può monitorare:

• lead;
• appuntamenti;
• opportunità;
• vendite.

Un'azienda può quindi calcolare:

Lead → Opportunità

oppure:

Opportunità → Cliente.

Il CRM facilita inoltre la segmentazione in base a:

• commerciale;
• settore;
• fonte.

Piattaforme di marketing automation

Gli strumenti di marketing automation consentono di misurare:

• moduli;
• campagne;
• email;
• progressione dei lead.

Possono inoltre attivare determinate azioni al verificarsi di specifici criteri.

Alcune funzioni di sales automation possono poi automatizzare le attività legate alla parte commerciale.

Strumenti di A/B testing

Gli strumenti di sperimentazione permettono di confrontare diverse varianti.

Sono particolarmente utili per testare:

• CTA;
• titoli;
• moduli;
• struttura della pagina.

È necessario disporre di un volume sufficiente prima di trarre conclusioni.

Interrompere un test dopo poche conversioni può portare a scegliere una variante semplicemente per puro caso.

Dashboard di reporting

Quando i dati provengono da più strumenti, una dashboard permette di consolidarli.

Ad esempio:

Traffico → Lead → Opportunità → Clienti → Ricavi.

Una dashboard di prospezione può centralizzare gli indicatori commerciali e consentire di monitorarne regolarmente l'evoluzione.

L'obiettivo non è visualizzare il maggior numero possibile di metriche.

Una buona dashboard permette di capire rapidamente:

dove si trova il problema e quale azione merita di essere prioritaria.

Gli errori da evitare

Diversi errori possono portare a decisioni sbagliate, nonostante un calcolo tecnicamente corretto.

Concentrarsi solo sul volume di traffico

Aumentare il traffico sembra spesso essere la prima soluzione.

Ma se la pagina converte poco, acquistare più visite amplifica semplicemente l'inefficienza.

Ad esempio:

10.000 visitatori × 1% = 100 conversioni.

Raddoppiare il traffico:

20.000 × 1% = 200 conversioni.

Ma aumentare la conversione al 2% permette ugualmente di ottenere:

10.000 × 2% = 200 conversioni.

In questo scenario semplificato, si ottiene lo stesso risultato senza raddoppiare il traffico.

Ignorare la qualità dei lead

Facilitare la conversione può aumentare notevolmente il numero di lead.

Tuttavia, se questi diventano raramente clienti, tale miglioramento resta superficiale.

È quindi necessario seguire il percorso fino al risultato finale.

Per esempio:

Landing A: 8% di conversione, ma il 2% dei lead diventa cliente.

Landing B: 5% di conversione, ma il 10% dei lead diventa cliente.

La seconda può essere molto più redditizia.

Non segmentare le analisi

Una media generale può nascondere differenze importanti.

Segmenta in particolare per:

• canale;
• campagna;
• dispositivo;
• pubblico;
• settore.

Supponiamo:

Desktop: 7%

Mobile: 2%

Media globale: 4,5%.

Il dato complessivo non rivela immediatamente l'entità del problema mobile.

La segmentazione permette di identificare le priorità con molta più precisione.

Trascurare i test di ottimizzazione

Modificare una pagina basandosi solo sull'intuito può funzionare, ma rende difficile capire cosa abbia realmente prodotto il miglioramento.

Quando il volume lo consente, utilizzate sperimentazioni strutturate.

Formulate un'ipotesi.

Esempio:

"Ridurre il modulo da 8 a 5 campi aumenterà la conversione senza compromettere la qualità dei lead."

Testate.

Poi analizzate entrambi gli aspetti:

• conversione;
• qualità.

Questo metodo evita di ottimizzare solo una metrica intermedia.

Confrontare i propri risultati con medie poco pertinenti

Un benchmark può essere molto rassicurante o molto preoccupante senza essere realmente paragonabile alla vostra situazione.

Unbounce sottolinea esplicitamente che i dati delle sue landing page analizzano gli eventi di conversione, ma non il valore economico individuale di ciascuna: un tasso inferiore alla mediana può quindi essere perfettamente vantaggioso quando ogni conversione ha un valore elevato. Affinché un confronto sia pertinente, accostate situazioni simili:

• stesso settore;
• stesso tipo di conversione;
• stesso canale;
• livello di prezzo paragonabile.

Il benchmark deve servire a porsi delle domande, non a dettare automaticamente un obiettivo.

FAQ sul tasso di conversione

Cos'è il tasso di conversione?

Il tasso di conversione corrisponde alla percentuale di persone che compiono un'azione prevista rispetto al totale delle persone esposte o idonee.

Questa azione può essere:

• un acquisto;
• un'iscrizione;
• la compilazione di un modulo;
• un download;
• la prenotazione di un appuntamento.

Ad esempio, se 100 persone visitano una landing page e 5 compilano il modulo, il tasso di conversione è del5%.

Come si calcola il tasso di conversione?

La formula generale è:

Numero di conversioni ÷ Numero totale di visitatori, contatti o opportunità × 100.

Esempio:

40 vendite su 200 opportunità.

40 ÷ 200 × 100 = 20%.

È necessario utilizzare sempre un denominatore che corrisponda realmente alla fase precedente la conversione.

Qual è un buon tasso di conversione?

Non esiste un tasso universale.

Il livello dipende in particolare da:

• settore;
• canale;
• prezzo;
• azione richiesta;
• livello di maturità.

Come riferimento, il benchmark di Unbounce basato sui dati del quarto trimestre 2024 mostra una mediana del6,6% per le landing page di tutti i settori, contro il3,8% per le landing page SaaS. Questi dati non significano che una pagina al 5% sia negativa o che una all'8% sia automaticamente eccellente.

È necessario analizzare anche il valore delle conversioni e la loro qualità.

Come aumentare il proprio tasso di conversione?

Iniziate identificando la fase in cui si perdono più potenziali clienti.

Lavorate quindi su:

• qualità del traffico;
• proposta di valore;
• UX ;
• CTA ;
• moduli ;
• personalizzazione ;
• qualificazione ;
• riprova sociale.

Utilizzate i test quando il volume è sufficiente.

Infine, misurate l'impatto oltre la conversione immediata.

Un'ottimizzazione riuscita dovrebbe idealmente generare piùconversioni utili, non solo più azioni superficiali.

Quali fattori influenzano il tasso di conversione?

I fattori principali sono:

• qualità del pubblico;
• pertinenza dell'offerta;
• chiarezza del messaggio;
• esperienza utente;
• livello di fiducia;
• complessità del percorso;
• maturità del lead.

Una performance insoddisfacente può quindi dipendere dal sito, ma anche dal targeting o dall'offerta stessa.

Qual è la differenza tra tasso di conversione e tasso di trasformazione?

In molti contesti di marketing e commerciali,tasso di conversioneetasso di trasformazionevengono utilizzati come sinonimi.

Entrambi misurano il passaggio da una fase all'altra.

Per esempio:

lead → clienti

o:

opportunità → vendite.

Il termine "tasso di trasformazione" è particolarmente comune nel vocabolario commerciale, mentre "tasso di conversione" è ampiamente utilizzato nel marketing digitale.

L'importante, quindi, non è il termine scelto, ma la definizione precisa del calcolo.

Un'azienda deve sempre indicarequale popolazione di partenza viene trasformata in quale risultato finale.

È questa precisione che permette al tasso di conversione di diventare un vero strumento di gestione, piuttosto che una semplice percentuale isolata.