Tasa de conversión: definición, cálculo y métodos para mejorarla
¿Qué es la tasa de conversión?
Definición de la tasa de conversión
La tasa de conversión representala proporción de personas que han realizado una acción definida en relación con el conjunto de la población expuesta o elegible para dicha acción.
Esta acción puede variar mucho según el contexto:
- compra;
- registro;
- descarga;
- solicitud de presupuesto;
- reserva de cita;
- creación de una cuenta.
Veamos un ejemplo sencillo.
Una landing page recibe 5 000 visitantes.
150 personas completan el formulario.
La tasa de conversión de visitante a lead es entonces de:
150 ÷ 5 000 × 100 = 3 %.
Por lo tanto, la conversión no es necesariamente una venta.
Todo depende del objetivo que la empresa desee medir.
En una estrategia de generación de leads B2B, la conversión puede corresponder, por ejemplo, al paso de un visitante anónimo a unleadidentificado.
¿Por qué la tasa de conversión es un KPI esencial?
La tasa de conversión permite distinguir entrevolumen y eficacia.
Tomemos dos campañas.
Campaña A
10 000 visitantes.
100 conversiones.
Tasa de conversión: 1 %.
Campaña B
5 000 visitantes.
150 conversiones.
Tasa de conversión: 3 %.
La primera genera el doble de tráfico.
Pero la segunda produce un 50 % más de conversiones.
Centrarse únicamente en las visitas habría llevado a una conclusión errónea.
La tasa de conversión permite entender si una etapa del recorrido transforma eficazmente a su audiencia en resultados.
También permite identificar los principales puntos de fricción.
Por ejemplo:
mucho tráfico + pocos leads → posible problema de conversión en el sitio;
muchos leads + pocas oportunidades → posible problema de segmentación o cualificación;
muchas oportunidades + pocos clientes → posible problema más avanzado en el proceso comercial.
¿En qué contextos se utiliza la tasa de conversión?
La tasa de conversión puede utilizarse prácticamente en cualquier lugar donde se puedan comparar dos etapas sucesivas.
En marketing digital:
visitante → registro
visitante → descarga
visitante → compra
En generación de leads:
visitante → lead
lead → MQL
En ventas:
prospecto → reunión
reunión → oportunidad
oportunidad → cliente
En un embudo de ventas, incluso es posible medir la conversión entre cada etapa para identificar con precisión dónde se pierden las oportunidades.
Conviene saber
Una «tasa de conversión» siempre debe especificar qué entra y qué sale del cálculo. Decir simplemente «nuestra tasa de conversión es del 5 %» sigue siendo difícil de interpretar si no se sabe si se trata de visitantes que se convierten en leads, leads que se convierten en clientes u oportunidades cerradas.
¿Cómo calcular la tasa de conversión?
El cálculo es relativamente sencillo. La dificultad reside más bien en elegir correctamente el numerador, el denominador y el periodo analizado.
La fórmula de la tasa de conversión
La fórmula general es:
Tasa de conversión = Número de conversiones ÷ Número total de elementos elegibles × 100
Por ejemplo:
Conversiones: 80
Visitantes: 2 000
Cálculo:
80 ÷ 2 000 × 100 = 4 %.
La tasa de conversión es, por tanto, del4 %.
El mismo principio puede aplicarse a un equipo comercial.
Ejemplo:
200 oportunidades comerciales
50 ventas
Tasa de conversión:
50 ÷ 200 × 100 = 25 %.
Ejemplo de cálculo
Tomemos una campaña completa.
Una empresa obtiene:
20 000 visitantes
↓
1 000 leads
↓
250 prospectos suficientemente cualificados
↓
100 oportunidades
↓
30 clientes
Entonces es posible calcular varias conversiones.
Estos diferentes resultados no responden a las mismas preguntas.
La tasa de visitante a cliente ofrece una visión global.
Las conversiones intermedias permiten comprenderdónde se sitúan las principales pérdidas.
¿Cómo interpretar los resultados?
La tasa de conversión debe interpretarse según su contexto.
Un descenso no es necesariamente negativo.
Imaginemos que una empresa hace que su formulario sea más exigente para cualificar mejor las solicitudes.
Antes:
1 000 visitantes → 100 leads → 10 clientes
Conversión visitante-lead: 10 %.
Después:
1 000 visitantes → 60 leads → 15 clientes
Conversión visitante-lead: 6 %.
La tasa de conversión de la landing page ha disminuido.
Pero el número de clientes ha aumentado un 50 %.
Optimizar únicamente la tasa del formulario habría llevado a tomar una decisión equivocada.
Siempre hay que relacionar una conversión conel valor económico de lo que produce a continuación.
Conviene saber
Un aumento de la tasa de conversión no supone automáticamente una mejora del negocio. Facilitar en exceso una conversión puede aumentar el número de formularios y, al mismo tiempo, reducir considerablemente la calidad de los leads.
¿Cuáles son los diferentes tipos de tasas de conversión?
El término abarca varios indicadores distintos.
Tasa de conversión de un sitio web
La tasa de conversión de un sitio mide la proporción de visitantes que realizan una acción considerada importante.
Dependiendo de la empresa, puede tratarse de:
- solicitud de contacto;
- creación de cuenta;
- registro;
- compra.
Un sitio web también puede contener varias conversiones.
Una empresa B2B puede realizar un seguimiento por separado de:
descarga de contenido;
suscripción al boletín informativo;
solicitud de cita.
En este caso, es preferible distinguir estas acciones en lugar de mezclarlas en un solo indicador.
Tasa de conversión de una landing page
Una landing page suele tener un objetivo más preciso.
Por ejemplo:
visitar la página → rellenar el formulario.
El cálculo es entonces especialmente sencillo:
Formularios completados ÷ Visitantes de la landing page × 100.
Los benchmarks publicados por Unbounce a partir de los datos del cuarto trimestre de 2024 arrojan una mediana del6,6 % en todos los sectores, sobre una muestra de 41 000 landing pages, 464 millones de visitantes y 57 millones de conversiones. Sin embargo, este valor varía considerablemente según el sector: el benchmark de SaaS presentado por Unbounce desciende, por ejemplo, al3,8 %son puntos de referencia, no objetivos universales.
Una página de destino que solo solicita una dirección de correo electrónico y una página que solicita una demostración para un contrato de 100 000 € no pueden juzgarse, obviamente, bajo las mismas expectativas.
Tasa de conversión de comercio electrónico
En el comercio electrónico, la conversión principal suele corresponder a la compra.
La fórmula suele ser:
Número de pedidos ÷ Número de sesiones o visitantes × 100.
También es posible medir las conversiones intermedias:
ficha de producto → añadir al carrito;
carrito → pago;
pago → pedido.
Esta segmentación ayuda a identificar el problema con precisión.
Una tasa baja de adición al carrito puede indicar un problema con la oferta o la presentación.
Un abandono muy elevado en el proceso de pago puede indicar una mayor fricción en el checkout.
Tasa de conversión de leads
La tasa de conversión de leads puede medir varias etapas.
Por ejemplo:
Lead → MQL
o:
Lead → Cliente.
Si una empresa genera 500 leads y 25 se convierten en clientes:
25 ÷ 500 × 100 = 5 %.
Sin embargo, puede resultar más útil medir cada etapa por separado.
Un MQL permite, en particular, aislar un primer nivel de cualificación de marketing antes de pasar a una lógica más comercial.
Tasa de conversión comercial
La tasa de conversión comercial mide generalmente la proporción de prospectos u oportunidades que se convierten en clientes.
Ejemplo:
80 oportunidades → 20 ventas.
Tasa:
25 %.
También puede calcularse por:
- comercial;
- segmento;
- fuente;
- producto.
Esto permite identificar diferencias importantes.
Un canal puede, por ejemplo, generar muchas oportunidades pero convertir mucho menos que los demás.
Tasa de conversión de una campaña de email marketing
En el email marketing, la conversión debe definirse con precisión.
Puede corresponder a:
- una compra;
- un registro;
- una descarga;
- una solicitud de demostración.
Una fórmula posible es:
Destinatarios que realizaron la acción ÷ Emails entregados × 100.
Sin embargo, algunos análisis miden más la conversión post-clic:
Conversiones ÷ Personas que hicieron clic × 100.
Ambos indicadores responden a preguntas diferentes.
El primero evalúa más la eficacia global de la campaña.
El segundo mide más la capacidad del destino final para convertir a las personas ya interesadas.
En una campaña de cold email, es útil distinguir entre entregabilidad, respuesta, reunión y transformación final en lugar de resumirlo todo en una sola tasa.
¿Qué factores influyen en la tasa de conversión?
Una conversión rara vez depende de un solo elemento.
La calidad del tráfico
No todos los visitantes tienen la misma probabilidad de convertir.
Una empresa puede atraer mucho tráfico gracias a un contenido muy generalista, pero obtener pocos leads relevantes.
Por el contrario, una consulta muy especializada puede generar menos visitas, pero llegar a prospectos mucho más cercanos a la necesidad.
Por lo tanto, la primera pregunta que hay que hacerse ante una tasa baja no es necesariamente:
« ¿Cómo modificar la página? »
Sino:
« ¿Están llegando las personas adecuadas a esta página? »
Una mala adquisición no siempre puede corregirse mediante la optimización de la conversión.
La relevancia de la oferta
Una landing page perfectamente construida no convertirá correctamente si la oferta no responde bien a la necesidad.
La propuesta debe permitir comprender rápidamente:
- qué se ofrece;
- a quién va dirigido;
- qué problema resuelve;
- por qué merece la pena realizar la acción.
Cuanto menor sea la brecha entre la necesidad del visitante y la propuesta, más natural se vuelve la conversión.
La experiencia de usuario (UX)
Una mala experiencia genera fricción.
Los problemas pueden incluir:
- navegación confusa;
- formulario demasiado largo;
- visualización móvil deficiente ;
- pasos innecesarios ;
- información difícil de encontrar.
El visitante puede estar interesado en la oferta y abandonar simplemente porque el proceso requiere demasiado esfuerzo.
Por tanto, la UX debe facilitar la acción sin eliminar la información necesaria para tomar una decisión informada.
Las llamadas a la acción (CTA)
El CTA debe explicar claramente qué sucede a continuación.
Compare:
«Enviar»
con:
«Recibir la guía»
o:
«Reservar mi demostración».
El segundo tipo de redacción aporta más contexto.
El CTA también debe ajustarse al nivel de madurez.
Pedir directamente:
«Hablar con un comercial»
a alguien que está leyendo una definición muy introductoria puede ser demasiado ambicioso.
Un recurso intermedio puede ser más adecuado.
Confianza y prueba social
Cuanto más compromiso requiera la acción del cliente potencial, más importante se vuelve la confianza.
Los elementos de seguridad pueden incluir:
- testimonios;
- casos de éxito;
- reseñas;
- referencias;
- garantías;
- explicaciones sobre el tratamiento de datos.
Una empresa desconocida que solicita información personal debe ofrecer al visitante razones suficientes para confiar en ella.
En el ámbito B2B, un caso de éxito que corresponda precisamente al sector del cliente potencial puede ser especialmente eficaz.
La rapidez del proceso de compra
Cada paso adicional puede generar una nueva posibilidad de abandono.
Esto no significa que haya que reducir cada proceso a un solo clic.
Pero todas las etapas deben tener una utilidad.
Hágase esta pregunta con regularidad:
«¿Es realmente necesaria esta información o este paso en este momento?»
Una empresa que solicita quince campos en un formulario cuando solo utiliza cuatro de ellos probablemente esté creando una fricción innecesaria.
¿Cómo mejorar la tasa de conversión?
La optimización debe comenzar por identificar el punto de fricción en lugar de acumular modificaciones.
Optimizar las landing pages
Una landing page debe crear una continuidad clara entre la promesa que generó el clic y el contenido mostrado.
Trabaje especialmente en:
- título;
- propuesta de valor;
- beneficios;
- pruebas;
- CTA;
- formulario.
La jerarquía debe permitir al visitante comprender rápidamente la oferta.
Evite multiplicar los objetivos en una misma landing page.
Una página diseñada para conseguir una demostración no debería proponer simultáneamente diez acciones competidoras.
Calificar mejor a los prospectos
Mejorar la conversión comercial no consiste únicamente en vender mejor.
También puede ser necesario mejorarla calidad de los prospectos que entran en el proceso.
Supongamos:
100 oportunidades → 10 clientes = 10 %.
Tras mejorar la segmentación:
70 oportunidades → 14 clientes = 20 %.
El número de oportunidades disminuye.
Pero el número de clientes aumenta.
Por lo tanto, la calidad de la cualificación puede tener un impacto directo en los resultados comerciales.
Una agencia de prospección B2B puede trabajar, entre otras cosas, en la segmentación y en la generación de conversaciones con empresas que cumplan criterios específicos.
Personalizar los mensajes
Un mensaje genérico intenta hablarle a todo el mundo.
A menudo termina sin hablarle a nadie en concreto.
La personalización puede realizarse según:
- sector;
- tamaño;
- cargo;
- problemática;
- nivel de madurez.
Por ejemplo:
«Aumente sus ventas»
es demasiado general.
«Aumente el número de reuniones generadas por su equipo comercial SaaS»
se dirige a una situación mucho más específica.
Cuanto más rápido se identifique el visitante con la propuesta, mejor podrá comprender su relevancia.
Realizar pruebas A/B
El test A/B consiste en comparar dos versiones de un elemento para observar cuál genera mejores resultados.
Puede aplicarse a:
- título;
- CTA;
- formulario;
- argumento;
- estructura.
Por ejemplo:
Versión A: formulario de 8 campos
Versión B: formulario de 4 campos
La prueba permite determinar si la simplificación mejora realmente la conversión.
Sin embargo, es necesario modificar pocos elementos a la vez para poder interpretar el resultado.
En una prueba donde toda la página cambia simultáneamente, es difícil explicar por qué una versión funciona mejor.
Reducir los puntos de fricción
Cada etapa del recorrido debe ser examinada.
Pregúntese, por ejemplo:
- ¿es el formulario demasiado largo?
- ¿Es necesaria la información solicitada?
- ¿Es clara la llamada a la acción?
- ¿La página carga rápido?
- ¿La versión móvil es fácil de usar?
- ¿El cliente potencial sabe qué sucede después de realizar la acción?
Cierta fricción es, evidentemente, necesaria.
Un formulario B2B puede requerir información adicional para filtrar solicitudes que no encajan con el perfil objetivo.
El objetivo no es, por tanto,fricción cero, sinofricción innecesaria cero.
Optimización del embudo de conversión
Rara vez basta con optimizar solo la primera página.
Se debe analizar el recorrido completo.
Por ejemplo:
10 000 visitantes
↓ 5 %
500 leads
↓ 20 %
100 oportunidades
↓ 30 %
30 clientes
Supongamos que la empresa aumenta la primera tasa del 5 al 6 %.
Manteniendo las demás tasas constantes:
600 leads → 120 oportunidades → 36 clientes.
Gana 6 clientes.
Pero si, en cambio, mejora la conversión de oportunidad a cliente del 30 al 40 %:
500 leads → 100 oportunidades → 40 clientes.
Gana 10 clientes sin aumentar el volumen inicial.
Esta comparación demuestra por qué es necesario identificarla etapa con mayor potencial económico de mejora.
Conviene saber
Optimizar la conversión no significa trabajar siempre en la parte alta del recorrido. Una pequeña mejora cerca de la venta puede tener a veces más impacto en los ingresos que un fuerte aumento de la tasa de formularios.
¿Cuál es una buena tasa de conversión?
No existe una cifra universal para definir una buena tasa de conversión.
Las diferencias según los sectores de actividad
Los resultados varían considerablemente según:
- el sector;
- el precio;
- la acción solicitada;
- canal ;
- madurez del visitante.
El benchmark de Unbounce basado en los datos del cuarto trimestre de 2024 muestra una mediana de6,6 % para las landing pages en todos los sectores, aunque los sectores cubiertos en el estudio oscilan entre aproximadamente3,8 % y 12,3 %. En SaaS, la mediana indicada es del3,8 %, mientras que los servicios comerciales y profesionales se sitúan en torno al6,1 %en el mismo estudio. Estos datos demuestran por qué una media general debe utilizarse con cautela.
Una solicitud de demostración de un SaaS complejo y un registro gratuito no representan el mismo nivel de compromiso.
Las diferencias entre B2B y B2C
En B2C, algunas decisiones pueden ser relativamente rápidas.
El cliente ve un producto, compara el precio y compra de inmediato.
En B2B, el proceso puede requerir:
- varios interlocutores;
- demostración;
- validación presupuestaria;
- negociación.
Por lo tanto, la conversión final puede ser menor en ciertas etapas sin que esto indique necesariamente un bajo rendimiento.
El importe de la venta también debe tenerse en cuenta.
Convertir al 1 % de una audiencia en contratos de 50 000 € puede generar mucho más valor que convertir al 10 % en compras de 20 €.
El análisis debe, por tanto, relacionar:
tasa de conversión + valor por conversión.
Por qué comparar el rendimiento propio a lo largo del tiempo
Los benchmarks son útiles para obtener una referencia.
Sin embargo, la comparación más práctica suele ser su propio historial.
Por ejemplo:
Enero: 2,8 %
Febrero: 3,0 %
Marzo: 3,4 %
Aunque el benchmark del sector sea superior, la tendencia muestra una mejora.
Compare también el rendimiento por:
- canal;
- dispositivo;
- segmento;
- campaña;
- oferta.
Un promedio global puede ocultar diferencias importantes.
Una fuente al 1 % y otra al 8 % pueden dar una media aceptable sin revelar inmediatamente el problema de la primera.
¿Qué KPI seguir junto con la tasa de conversión?
La tasa de conversión debe compararse con otros indicadores para obtener una lectura completa.
Tasa de clics (CTR)
El CTR mide la proporción de personas que han hecho clic en un elemento entre aquellas que han estado expuestas a él.
Se utiliza especialmente para:
- publicidad;
- email marketing;
- CTA.
Un CTR elevado pero una tasa de conversión baja tras el clic puede indicar una falta de coherencia entre la promesa y la página de destino.
Tasa de rebote
La tasa de rebote puede aportar información sobre el compromiso en ciertos contextos de análisis.
Un nivel elevado debe interpretarse con prudencia.
Una persona puede consultar una página, obtener exactamente la respuesta que buscaba y marcharse sin que la experiencia sea negativa.
Por tanto, hay que relacionar el rebote con:
- el tipo de página;
- el tiempo;
- las conversiones.
Coste de adquisición de cliente (CAC)
El CAC mide el coste necesario para adquirir un cliente.
Fórmula simplificada:
Gastos de adquisición ÷ Número de clientes obtenidos.
Mejorar la tasa de conversión puede reducir el CAC manteniendo el tráfico o el gasto constantes.
Ejemplo:
10 000 € de gastos de marketing.
Antes: 20 clientes.
CAC = 500 €.
Después de la optimización: 25 clientes.
CAC = 400 €.
La empresa obtiene más clientes sin aumentar su inversión.
Valor de vida del cliente (CLV)
El Customer Lifetime Value representa el valor generado por un cliente durante toda su relación con la empresa.
Permite contextualizar la tasa de conversión desde una perspectiva económica.
Un segmento con menor conversión pero que genera clientes mucho más rentables puede ser más interesante que un segmento con alta conversión pero bajo valor.
Retorno de la inversión (ROI)
El ROI mide la rentabilidad de las acciones realizadas.
Una conversión solo tiene valor si contribuye lo suficiente a los resultados.
Una campaña puede generar muchos leads con una excelente tasa de formularios y, sin embargo, producir pocas ventas.
El ROI obliga a realizar un seguimiento del rendimiento más allá en el proceso.
Tasa de cierre
La tasa de cierre mide la proporción de oportunidades comerciales que se convierten en clientes.
Ejemplo:
50 oportunidades → 15 clientes.
Tasa de cierre:
30 %.
Este KPI permite distinguir la capacidad de generar pipeline de la capacidad de cerrar oportunidades.
Estos son los principales indicadores complementarios:
Los KPI de prospección comercial permiten completar este análisis cuando las conversiones se refieren más al proceso de venta.
¿Qué herramientas permiten medir la tasa de conversión?
La elección depende principalmente de la etapa que se observe.
Herramientas de análisis web
Las plataformas de analítica permiten realizar un seguimiento de:
- visitantes;
- eventos;
- formularios;
- recorridos.
Son especialmente útiles para analizar las conversiones relacionadas con el sitio web.
Se recomienda definir con precisión cada evento importante.
Por ejemplo:
formulario enviado;
cuenta creada;
compra validada.
Sin un seguimiento fiable, la tasa obtenida puede resultar engañosa.
CRM
El CRM permite medir mejor la parte comercial.
Puede realizar un seguimiento de:
- leads;
- reuniones;
- oportunidades;
- ventas.
Una empresa puede entonces calcular:
Lead → Oportunidad
o:
Oportunidad → Cliente.
El CRM también facilita la segmentación según:
- comercial;
- sector;
- fuente.
Plataformas de marketing automation
Las herramientas de marketing automation permiten medir:
- formularios;
- campañas;
- correos electrónicos;
- progreso de los leads.
También pueden activar ciertas acciones cuando se cumplen determinados criterios.
Algunas funciones de sales automation pueden automatizar tareas relacionadas con el área comercial.
Herramientas de test A/B
Las herramientas de experimentación permiten comparar varias variantes.
Son especialmente útiles para probar:
- CTA;
- títulos;
- formularios;
- estructura de página.
Es necesario contar con un volumen suficiente antes de sacar conclusiones.
Interrumpir una prueba tras unas pocas conversiones puede llevar a elegir una variante simplemente por azar.
Paneles de reporting
Cuando los datos provienen de varias herramientas, un panel de control permite consolidarlos.
Por ejemplo:
Tráfico → Leads → Oportunidades → Clientes → Ingresos.
Un panel de prospección puede centralizar los indicadores comerciales y permitir el seguimiento regular de su evolución.
El objetivo no es mostrar la mayor cantidad de métricas posible.
Un buen dashboard permite entender rápidamente:
dónde está el problema y qué acción merece ser priorizada.
Errores a evitar
Varios errores pueden conducir a malas decisiones a pesar de un cálculo técnicamente correcto.
Centrarse únicamente en el volumen de tráfico
Aumentar el tráfico suele parecer la primera solución.
Pero si la página convierte mal, comprar más visitas simplemente amplifica la ineficacia.
Por ejemplo:
10 000 visitantes × 1 % = 100 conversiones.
Duplicar el tráfico:
20 000 × 1 % = 200 conversiones.
Pero aumentar la conversión al 2 % también permite obtener:
10 000 × 2 % = 200 conversiones.
En este escenario simplificado, se obtiene el mismo resultado sin necesidad de duplicar el tráfico.
Ignorar la calidad de los leads
Facilitar la conversión puede aumentar considerablemente el número de leads.
Sin embargo, si estos rara vez se convierten en clientes, la mejora es meramente superficial.
Por tanto, es necesario realizar un seguimiento del proceso hasta el resultado final.
Por ejemplo:
Landing A: 8 % de conversión, pero el 2 % de los leads se convierten en clientes.
Landing B: 5 % de conversión, pero el 10 % de los leads se convierten en clientes.
La segunda opción puede ser mucho más rentable.
No segmentar los análisis
Un promedio general puede ocultar diferencias importantes.
Segmente, en particular, por:
- canal;
- campaña;
- dispositivo;
- audiencia;
- sector.
Supongamos:
Escritorio: 7 %
Móvil: 2 %
Promedio global: 4,5 %.
La cifra global no revela de inmediato la magnitud del problema móvil.
La segmentación permite identificar las prioridades con mucha mayor precisión.
Descuidar las pruebas de optimización
Modificar una página basándose únicamente en la intuición puede funcionar, pero dificulta identificar qué fue lo que realmente produjo la mejora.
Cuando el volumen lo permita, utilice experimentos estructurados.
Formule una hipótesis.
Ejemplo:
«Reducir el formulario de 8 a 5 campos aumentará la conversión sin degradar la calidad de los leads».
Pruebe.
Luego analice ambos aspectos:
- conversión;
- calidad.
Este método evita optimizar únicamente una métrica intermedia.
Comparar los resultados con promedios poco relevantes
Un benchmark puede ser muy tranquilizador o muy preocupante sin ser realmente comparable a su situación.
Unbounce subraya explícitamente que sus datos de landing pages analizan los eventos de conversión, pero no el valor económico individual de cada una: una tasa inferior a la mediana puede ser perfectamente rentable cuando cada conversión tiene un valor elevado. Para que una comparación sea pertinente, compare situaciones similares:
- mismo sector;
- mismo tipo de conversión;
- mismo canal;
- nivel de precios comparable.
El benchmark debe servir para plantear preguntas, no para dictar un objetivo automáticamente.
Preguntas frecuentes sobre la tasa de conversión
¿Qué es la tasa de conversión?
La tasa de conversión corresponde a la proporción de personas que realizan una acción esperada entre el conjunto de personas expuestas o elegibles.
Esta acción puede ser:
- una compra;
- un registro;
- un formulario;
- una descarga;
- una cita.
Por ejemplo, si 100 personas visitan una landing page y 5 rellenan el formulario, su tasa de conversión es del5 %.
¿Cómo se calcula la tasa de conversión?
La fórmula general es:
Número de conversiones ÷ Número total de visitantes, contactos u oportunidades × 100.
Ejemplo:
40 ventas por 200 oportunidades.
40 ÷ 200 × 100 = 20 %.
Siempre debe utilizarse un denominador que corresponda realmente a la etapa anterior a la conversión.
¿Cuál es una buena tasa de conversión?
No existe una tasa universal.
El nivel depende, entre otros factores, de:
- el sector;
- el canal;
- el precio;
- la acción solicitada;
- el nivel de madurez.
Como referencia, el benchmark de Unbounce con datos del cuarto trimestre de 2024 muestra una mediana de6,6 % para las landing pages en todos los sectores, frente al3,8 % para las landing pages de SaaS. Estas cifras no significan que una página con un 5 % sea mala o que una con un 8 % sea automáticamente excelente.
También deben analizarse el valor de las conversiones y su calidad.
¿Cómo aumentar la tasa de conversión?
Empiece por identificar la etapa en la que se pierden más clientes potenciales.
A continuación, trabaje en:
- la calidad del tráfico;
- la propuesta de valor;
- UX ;
- CTA ;
- formularios ;
- personalización ;
- cualificación ;
- pruebas sociales.
Realice pruebas cuando el volumen sea suficiente.
Por último, mida el impacto más allá de la conversión inmediata.
Una optimización exitosa debe generar idealmente másconversiones útiles, no solo más acciones superficiales.
¿Qué factores influyen en la tasa de conversión?
Los factores principales son:
- calidad de la audiencia ;
- relevancia de la oferta ;
- claridad del mensaje ;
- experiencia de usuario ;
- nivel de confianza ;
- complejidad del recorrido ;
- madurez del cliente potencial.
Un bajo rendimiento puede deberse al sitio web, pero también a la segmentación o a la oferta en sí misma.
¿Qué diferencia hay entre tasa de conversión y tasa de transformación?
En muchos contextos comerciales y de marketing,tasa de conversiónytasa de transformaciónse utilizan como sinónimos.
Ambos miden el paso de una etapa a otra.
Por ejemplo:
leads → clientes
o:
oportunidades → ventas.
El término «tasa de transformación» es especialmente frecuente en el vocabulario comercial, mientras que «tasa de conversión» se utiliza ampliamente en el marketing digital.
Lo esencial, por tanto, no es el término elegido, sino la definición precisa del cálculo.
Una empresa siempre debe indicarqué población inicial se transforma en qué resultado final.
Es esta precisión la que permite que la tasa de conversión se convierta en una verdadera herramienta de gestión en lugar de un simple porcentaje aislado.