Baromètre de la prospection B2B 2026

Qu'est-ce que le baromètre de la prospection B2B 2026 ?

Le baromètre de la prospection B2B 2026 est une étude chiffrée de ce qui se passe réellement quand une entreprise prospecte d'autres entreprises par téléphone et par email : qui décroche, à quelle heure, au bout de combien d'appels, pourquoi les prospects refusent et comment naissent les rendez-vous. Ce baromètre s'appuie sur plus de 3,8 millions d'appels de prospection B2B passés en 12 mois. Il porte aussi sur les emails de prospection et sur les rendez-vous obtenus. La période couvre octobre 2025 – septembre 2026, jours ouvrés uniquement, sur des prospects majoritairement situés en France.

Il ne s'agit ni d'un sondage ni d'une estimation : chaque chiffre est calculé à partir des appels, des emails et des rendez-vous enregistrés dans la base de production d'Oliverlist, en lecture seule, puis agrégé et anonymisé. Aucun chiffre ne permet d'identifier une entreprise, un prospect ou un commercial.

Ce que mesure le baromètre

Pourquoi un baromètre fondé sur des données réelles

La plupart des chiffres qui circulent sur la prospection commerciale viennent d'études anglo-saxonnes anciennes, de déclarations de commerciaux ou d'éditeurs de logiciels. Ils sont rarement datés, rarement définis, et presque jamais français. Ce baromètre fait l'inverse : une période précise, des définitions écrites, un seuil minimal de volume sous lequel aucun chiffre n'est publié, et des résultats qui portent sur le marché B2B français. C'est ce qui permet de les citer, de les comparer d'une édition à l'autre et de s'en servir pour piloter une équipe.

À qui s'adresse ce baromètre de la prospection B2B ? (personas)

Ce baromètre s'adresse à toute personne qui doit décider où, quand et comment prospecter, et qui veut fonder ses choix sur des repères mesurés plutôt que sur des impressions.

Persona 1 : dirigeant de PME ou fondateur de startup B2B

Vous prospectez vous-même ou avec une petite équipe. Le baromètre vous aide à fixer des objectifs réalistes (combien d'appels pour un échange, combien de tentatives par prospect) et à choisir vos créneaux sans gaspiller vos heures les plus productives.

Persona 2 : directeur commercial ou responsable d'équipe de SDR

Vous pilotez des téléprospecteurs ou des SDR (Sales Development Representatives, chargés de générer des rendez-vous). Les repères par heure, par fonction et par durée de conversation servent à calibrer les plannings, les scripts et les indicateurs suivis chaque semaine.

Persona 3 : responsable marketing ou growth

Vous préparez les cibles et les campagnes email. Les taux de réponse par fonction, par taille d'entreprise et par secteur vous aident à prioriser les segments et à répartir l'effort entre email et téléphone.

Persona 4 : journaliste, analyste ou enseignant

Vous cherchez des données françaises récentes, datées et définies sur la prospection B2B. Chaque chiffre de cette page précise sa période et sa définition ; la section méthode détaille ce qui est compté et ce qui est exclu.

Quels sont les 10 enseignements clés du baromètre 2026 ?

Les dix enseignements ci-dessous sont les résultats les plus nets de l'édition 2026. Chacun se lit seul et reste valable pour la période octobre 2025 – septembre 2026.

1. Les conversations de plus de 2 minutes ne représentent que 9 % des échanges, mais 61 % des rendez-vous obtenus : l'enjeu est de passer le cap des 2 minutes.
2. Plus la conversation dure, plus elle se transforme en rendez-vous : 30 s à 1 min → 0,4 %, 1 à 2 min → 1,5 %, 2 à 3 min → 7,2 %, 3 à 5 min → 19,5 %, plus de 5 min → 36,5 %.
3. Sur 3,8 millions d'appels de prospection, 5,2 % aboutissent à une vraie conversation de plus d'une minute : il faut en moyenne 19 appels pour obtenir un vrai échange.
4. 56 % des conversations obtenues au téléphone le sont au deuxième appel ou plus : ne jamais s'arrêter à une seule tentative.
5. 60 % des rendez-vous naissent d'un appel à froid, 30 % d'une réponse à un email rappelée par téléphone, et 10 % sont réservés directement par le prospect : l'email ouvre la porte, le téléphone la franchit.
6. Les dirigeants (C-level) sont les plus durs à joindre : 4,57 % des appels aboutissent à une conversation, contre 5,63 % avec un manager, soit 19 % de chances en moins.
7. Les RH sont la fonction la plus difficile à joindre au téléphone : 3,82 % de conversations, contre 5,20 % en moyenne et 6,24 % pour la fonction commerciale (ventes), la plus accessible.
8. Juin est le meilleur mois pour appeler (6,52 % de conversations) ; en août, les chances chutent de 38 % (4,07 %).
9. Répartition des refus au téléphone : pas de besoin 46 %, pas la bonne personne 20 %, déjà équipé chez un concurrent 15 %, pas le bon moment 11 %, raccroche avant la présentation 8 %.
10. Par email, les entreprises de 10 à 49 salariés répondent le plus (2,71 %), celles de 1 000 salariés et plus le moins (1,61 %).

Bon à savoir

Les chiffres Oliverlist : Les conversations de plus de 2 minutes ne représentent que 9 % des échanges, mais 61 % des rendez-vous obtenus : l'enjeu est de passer le cap des 2 minutes. (Baromètre Oliverlist de la prospection B2B 2026, octobre 2025 – septembre 2026.)

Quel est le taux de joignabilité au téléphone en prospection B2B ?

Sur 3,8 millions d'appels de prospection, 5,2 % aboutissent à une vraie conversation de plus d'une minute : il faut en moyenne 19 appels pour obtenir un vrai échange. Ce taux de conversation est l'indicateur de base de la prospection téléphonique : il mesure la capacité à obtenir un vrai échange, avant même de parler de rendez-vous.

63 % des appels de prospection s'arrêtent en moins de 10 secondes (pas de réponse, messagerie ou raccroché) : le vrai travail commence au-delà. Seul 1,25 % des appels dépassent 2 minutes de conversation, soit un appel sur 80. Autrement dit, l'essentiel du temps passé au téléphone sert à chercher le prospect, pas à lui parler. C'est pourquoi le volume d'appels, la qualité du fichier et le choix des créneaux pèsent autant dans le résultat final que le talent du commercial.

Comment se terminent les appels de prospection ?

Près de 79 % des appels à froid se soldent par « pas de réponse » : la joignabilité est le premier obstacle de la prospection téléphonique. Quand le prospect décroche et refuse, c'est le plus souvent un « pas intéressé » : 8,8 % des appels, loin devant les numéros erronés (3,5 %) et les demandes de rappel (2,9 %).

3,5 % des numéros appelés sont faux : la qualité du fichier se joue avant le premier appel. 3,7 % des appels révèlent un contact hors cible (mauvaise personne, mauvaise entreprise) : le ciblage compte autant que le pitch. Ces deux postes relèvent de la préparation, pas de l'argumentaire : un fichier vérifié et un profil de client idéal (ICP) bien défini réduisent directement la part d'appels perdus.

Combien de temps dure une vraie conversation de prospection ?

Une vraie conversation de prospection dure 86 secondes en médiane (moyenne 105 s) : c'est le temps dont vous disposez pour obtenir le rendez-vous. Une conversation se joue donc en moins d'une minute et demie dans la moitié des cas : l'accroche, la question de découverte et la proposition de rendez-vous doivent tenir dans ce temps.

Bon à savoir

Les chiffres Oliverlist : 63 % des appels de prospection s'arrêtent en moins de 10 secondes (pas de réponse, messagerie ou raccroché) : le vrai travail commence au-delà. (Baromètre Oliverlist de la prospection B2B 2026, 3 818 232 appels, octobre 2025 – septembre 2026.)

Quelle est la meilleure heure pour appeler un prospect B2B ?

Le meilleur créneau pour appeler est 9 h : 5,51 % des appels y deviennent une conversation, contre 4,80 % à 12 h, le pire créneau (15 % d'écart). La fin de journée reste efficace : à 17 h, 5,43 % des appels donnent une conversation, mieux que la moyenne (5,20 %).

Matin ou après-midi, c'est pareil : 5,16 % de conversations le matin, 5,24 % l'après-midi. Seule la pause de midi fait vraiment chuter les chances. La vraie règle n'est donc pas « le matin plutôt que l'après-midi », mais « jamais pendant la pause de midi ». Pour 14 fonctions sur 18 (ingénierie, marketing, développement commercial, dirigeant propriétaire…), la pause de midi est le pire moment pour appeler : c'est le seul créneau à éviter pour tout le monde.

Quel créneau selon la fonction du prospect ?

Le meilleur créneau varie selon le métier de la personne appelée. Les écarts ci-dessous opposent, pour chaque fonction, l'heure la plus favorable et la moins favorable.

Quel créneau selon le niveau hiérarchique ?

Pour les trois niveaux mesurés, 9 h ressort comme le meilleur créneau et la mi-journée comme le moins favorable. Pour organiser ces créneaux dans la semaine, une cadence de prospection écrite évite de laisser les meilleures heures à des tâches administratives.

Quel est le meilleur jour pour prospecter par téléphone ?

Le mercredi est le meilleur jour pour appeler (5,36 % de conversations), le lundi le moins bon (5,07 %) ; l'écart entre jours reste faible (6 %).

L'écart entre jours reste faible : le jour de la semaine compte beaucoup moins que l'heure et que le choix de la cible. Il est plus rentable de protéger chaque matin un créneau à 9 h que de concentrer tous les appels sur le mercredi.

Quels sont les meilleurs mois pour prospecter en B2B ?

Juin est le meilleur mois pour appeler (6,52 % de conversations) ; en août, les chances chutent de 38 % (4,07 %).

Faut-il prospecter en août et pendant les fêtes ?

En août, le taux de conversation tombe à 4,07 %, 24 % sous le reste de l'année : prospecter en été reste possible mais demande plus d'appels. Entre Noël et le Jour de l'an (22 décembre – 2 janvier), on obtient 27 % de conversations en moins qu'en période normale (3,90 % contre 5,35 %).

Ces périodes ne sont pas à abandonner, mais à traiter à part : objectifs d'appels revus, messages adaptés et relances programmées pour la rentrée. D'avril à juin, à l'inverse, les taux de conversation sont les plus élevés de l'année : c'est le moment de mettre le plus de moyens.

Quelles fonctions sont les plus faciles à joindre au téléphone ?

Les RH sont la fonction la plus difficile à joindre au téléphone : 3,82 % de conversations, contre 5,20 % en moyenne et 6,24 % pour la fonction commerciale (ventes), la plus accessible.

Le tableau montre un résultat contre-intuitif : les fonctions qui décrochent le plus ne sont pas celles qui répondent le plus par écrit. La fonction commerciale (ventes) est la plus accessible au téléphone mais parmi les moins réactives par email ; la communication fait l'inverse. Par email, la fonction communication répond 2,4 fois plus que la fonction logistique (3,50 % contre 1,48 %).

Les fonctions à fort enjeu, une par une

• Directions commerciales : Pour les directions commerciales, 6,24 % des appels aboutissent à une conversation, au-dessus de la moyenne (+20 %).
• Acheteurs : Pour les acheteurs, 5,95 % des appels aboutissent à une conversation, au-dessus de la moyenne (+14 %).
• DSI : Pour les DSI, 4,86 % des appels aboutissent à une conversation, en dessous de la moyenne (−7 %).
• Directions marketing : Pour les directions marketing, 4,61 % des appels aboutissent à une conversation, en dessous de la moyenne (−11 %).
• Directions financières : Pour les directions financières, 4,59 % des appels aboutissent à une conversation, en dessous de la moyenne (−12 %).

Quand le prospect décroche, qui refuse le plus ?

Quand le prospect décroche, part des « pas intéressé » selon sa fonction : achats 45 %, marketing 50 %, informatique (DSI) 50 %, RH 51 %, commerciale (ventes) 51 %, finance 51 %, dirigeant propriétaire 57 %.

Les dirigeants propriétaires refusent le plus souvent : ils décident seuls et savent vite si le sujet les concerne. Avec eux, l'accroche doit porter immédiatement sur un enjeu de leur entreprise, pas sur une présentation de l'offre.

Les dirigeants sont-ils plus difficiles à joindre que les managers ?

Les dirigeants (C-level) sont les plus durs à joindre : 4,57 % des appels aboutissent à une conversation, contre 5,63 % avec un manager, soit 19 % de chances en moins. Par email, l'écart est de même sens : par email, les dirigeants (C-level) répondent à 2,02 % des premiers messages, les managers à 2,31 %.

Taux de conversation par niveau hiérarchique : profils seniors 5,68 %, managers 5,63 %, profils juniors 5,29 %, vice-présidents / directeurs de pôle 5,23 %, directeurs 5,23 %, dirigeants propriétaires 4,99 %, associés 4,63 %, dirigeants 4,57 %. Taux de réponse au premier email par niveau hiérarchique : dirigeants propriétaires 2,34 %, managers 2,31 %, vice-présidents / directeurs de pôle 2,12 %, profils seniors 2,08 %, dirigeants 2,02 %, profils juniors 2,01 %, associés 1,90 %, directeurs 1,70 %.

Cibler un dirigeant reste souvent le bon choix, parce que c'est lui qui décide ; mais il faut prévoir plus d'appels pour obtenir l'échange, et soigner le créneau (9 h) et le premier message écrit.

La taille de l'entreprise change-t-elle la joignabilité ?

Plus l'entreprise est petite, plus on obtient facilement une conversation : 6,47 % de conversations dans les entreprises de 10 à 49 salariés, contre 5,00 % dans celles de plus de 1 000 salariés. Dans les grands comptes (1 000 salariés et plus), il faut en moyenne 20 appels pour une conversation, contre 15 dans une PME de 10 à 49 salariés.

Par email, les entreprises de 10 à 49 salariés répondent le plus (2,71 %), celles de 1 000 salariés et plus le moins (1,61 %). Répartition des rendez-vous par taille d'entreprise : 50 à 249 salariés 47 %, 1 000 salariés et plus 33 %, 250 à 999 salariés 14 %, 10 à 49 salariés 6 %.

Les petites entreprises sont plus faciles à joindre, mais la majorité des rendez-vous se concentre sur les entreprises de 50 à 249 salariés et sur les grands comptes : c'est là que se trouvent les budgets. Joignabilité et valeur du rendez-vous ne vont pas dans le même sens, et un plan de prospection doit arbitrer entre les deux.

Combien de temps faut-il parler pour obtenir un rendez-vous ?

Plus la conversation dure, plus elle se transforme en rendez-vous : 30 s à 1 min → 0,4 %, 1 à 2 min → 1,5 %, 2 à 3 min → 7,2 %, 3 à 5 min → 19,5 %, plus de 5 min → 36,5 %.

Passé 3 minutes au téléphone, une conversation sur 5 se conclut par un rendez-vous ; au-delà de 5 minutes, plus d'une sur trois (36 %). Les conversations de plus de 2 minutes ne représentent que 9 % des échanges, mais 61 % des rendez-vous obtenus : l'enjeu est de passer le cap des 2 minutes.

Concrètement, l'objectif d'un appel de prospection n'est pas de « placer » l'offre le plus vite possible, mais de tenir la conversation au-delà de 2 minutes : une question ouverte sur la situation du prospect, une reformulation, puis la proposition de rendez-vous. Un guide complet du cold calling détaille les scripts qui permettent de franchir ce cap.

Bon à savoir

Les chiffres Oliverlist : Passé 3 minutes au téléphone, une conversation sur 5 se conclut par un rendez-vous ; au-delà de 5 minutes, plus d'une sur trois (36 %). (Baromètre Oliverlist de la prospection B2B 2026, octobre 2025 – septembre 2026.)

Combien de fois faut-il appeler un prospect avant d'abandonner ?

56 % des conversations obtenues au téléphone le sont au deuxième appel ou plus : ne jamais s'arrêter à une seule tentative. Un numéro qui n'a pas répondu garde de bonnes chances : 6,3 % de conversations au 1er appel, encore 4,2 % au 3e et 3,5 % au 5e.

Un rendez-vous obtenu au téléphone demande en médiane 2 appels à la même entreprise ; 34 % des rendez-vous arrivent au 3e appel ou plus.

La persévérance paie : un prospect qui n'a pas répondu aux premiers appels garde une chance réelle de décrocher aux suivants. Espacer les tentatives sur des créneaux différents et les inscrire dans une prospection multicanale (téléphone et email) évite d'abandonner des contacts encore joignables.

Pourquoi les prospects refusent-ils au téléphone ?

Le premier motif de refus au téléphone est l'absence de besoin : 46 % des refus, sur 79 642 conversations analysées.

• Le mauvais interlocuteur : Un refus sur 5 vient d'un mauvais interlocuteur (20 %) : identifier le bon décideur avant d'appeler évite un échec sur cinq.
• Le concurrent en place : 15 % des refus viennent de prospects déjà équipés chez un concurrent : c'est une objection à préparer, pas une fin de non-recevoir.
• Le mauvais moment : « Ce n'est pas le moment » ne pèse que 11 % des refus : un rappel planifié transforme souvent ce refus en rendez-vous.
• Les premières secondes : 8 % des refus surviennent avant même la présentation : les 10 premières secondes décident de la suite.

Bon à savoir

Les chiffres Oliverlist : Un refus sur 5 vient d'un mauvais interlocuteur (20 %) : identifier le bon décideur avant d'appeler évite un échec sur cinq. (Baromètre Oliverlist de la prospection B2B 2026, octobre 2025 – septembre 2026.)

D'où viennent les rendez-vous de prospection B2B ?

60 % des rendez-vous naissent d'un appel à froid, 30 % d'une réponse à un email rappelée par téléphone, et 10 % sont réservés directement par le prospect : l'email ouvre la porte, le téléphone la franchit.

L'email et le téléphone ne sont pas concurrents : l'email repère les prospects intéressés, le téléphone transforme cet intérêt en rendez-vous qualifié. Une réponse positive à un email qui n'est pas rappelée rapidement est une occasion perdue.

Quand ont lieu les rendez-vous ?

Un rendez-vous de prospection a lieu en médiane 6,9 jours après avoir été pris. 24 % des rendez-vous sont fixés dans les 48 heures et 59 % dans la semaine ; seuls 8 % le sont à plus d'un mois.

Le mardi est le jour le plus demandé pour les rendez-vous (22 %), le vendredi le moins (18 %). Les décideurs préfèrent le matin : 49 % des rendez-vous ont lieu entre 9 h et 12 h, et le créneau le plus demandé est 10 h (21 %).

Avec qui sont pris les rendez-vous ?

39 % des rendez-vous obtenus le sont avec un dirigeant, un associé ou un directeur (19 % directement avec le dirigeant), 44 % avec un manager ou responsable.

Avec qui sont pris les rendez-vous de prospection B2B : direction générale 17 %, marketing / communication 16 %, RH 13 %, opérations / logistique 11 %, informatique (DSI) 9 %, commercial / ventes 5 %, office manager / administration 4 %, finance / comptabilité 3 %, achats 2 %, formation / enseignement 1 % (autres fonctions : 19 %).

Les rendez-vous éloignés sont-ils plus souvent manqués ?

Plus un rendez-vous est fixé loin, plus le prospect risque de ne pas venir : 14 % d'absences quand le RDV a lieu dans les 48 heures, 29 % quand il est fixé à plus d'un mois (×2,0). Ces taux portent sur des rendez-vous d'au moins trois mois de recul, pour laisser le temps aux reprogrammations d'avoir lieu.

Un prospect absent n'est pas perdu : 25 % des rendez-vous manqués sont reprogrammés dans les mois qui suivent. Proposer un créneau proche, confirmer la veille et relancer rapidement un absent sont les trois gestes qui protègent un rendez-vous obtenu.

Bon à savoir

Les chiffres Oliverlist : Un prospect absent n'est pas perdu : 25 % des rendez-vous manqués sont reprogrammés dans les mois qui suivent. (Baromètre Oliverlist de la prospection B2B 2026, rendez-vous de mars à juin 2026.)

Qui répond aux emails de prospection, et quand ?

Par email, la cible compte bien plus que le calendrier. Le jour d'envoi d'un premier email de prospection ne change presque rien : du lundi au vendredi, les taux de réponse sont quasiment identiques. Le ciblage et le message comptent bien plus que le jour choisi.

À quelle heure les prospects répondent-ils ?

Les prospects répondent surtout le matin : 51 % des réponses arrivent entre 8 h et 12 h, avec un pic à 9 h. 1 % seulement des réponses arrivent le week-end : les prospects répondent aux emails de prospection pendant leurs heures de bureau. Un email envoyé tôt le matin arrive au moment où le prospect traite sa boîte de réception ; pour aller plus loin, l'article quand envoyer un mail de prospection détaille les créneaux d'envoi.

Quelle part des réponses est positive ?

Seule 15 % des réponses à un email de prospection sont positives ; 70 % sont des refus ou des demandes de désinscription. Une réponse n'est donc pas un rendez-vous : il faut qualifier chaque réponse, traiter les refus avec respect (désinscription immédiate) et rappeler vite les réponses positives.

Taux de réponse par fonction : les repères clés

• RH : Pour les RH, 2,10 % des premiers emails de prospection obtiennent une réponse.
• Marketing : Pour le marketing, 2,15 % des premiers emails de prospection obtiennent une réponse.
• Dirigeants propriétaires : Pour les dirigeants propriétaires, 2,34 % des premiers emails de prospection obtiennent une réponse.
• Directions financières : Pour les directions financières, 1,78 % des premiers emails de prospection obtiennent une réponse.
• Acheteurs : Pour les acheteurs, 1,75 % des premiers emails de prospection obtiennent une réponse.
• DSI : Pour les DSI, 1,62 % des premiers emails de prospection obtiennent une réponse.

Taux de réponse au premier email selon la fonction du destinataire : communication 3,50 %, éducation / formation 2,89 %, administration 2,42 %, dirigeant propriétaire 2,34 %, entrepreneuriat 2,30 %, gestion de projet 2,15 %, marketing 2,15 %, RH 2,10 %, santé 1,91 %, développement commercial 1,89 %, conseil 1,88 %, produit 1,87 %, gestion de comptes 1,86 %, finance 1,78 %, achats 1,75 %, qualité 1,68 %, ingénierie 1,66 %, informatique (DSI) 1,62 %, commerciale (ventes) 1,56 %, comptabilité 1,56 %, opérations 1,49 %, logistique 1,48 %. Pour construire des séquences adaptées à chaque cible, le guide réussir son cold email détaille la structure des messages et des relances.

Bon à savoir

Les chiffres Oliverlist : Par email, la fonction communication répond 2,4 fois plus que la fonction logistique (3,50 % contre 1,48 %). (Baromètre Oliverlist de la prospection B2B 2026, premiers emails envoyés d'octobre 2025 à août 2026, réponses suivies 30 jours.)

Quels secteurs sont les plus faciles à prospecter ?

Les secteurs où l'on obtient le plus de conversations au téléphone : agences de publicité (5,85 %), enseignement supérieur (5,84 %), BTP / construction (5,76 %), conseil aux entreprises (5,57 %), administrations publiques (5,56 %). Les plus difficiles : industrie pharmaceutique (4,52 %), bien-être et sport (4,38 %), luxe et joaillerie (4,32 %), agroalimentaire (4,16 %), mode et habillement (3,85 %).

Les secteurs qui répondent le plus aux emails de prospection : enseignement supérieur (3,79 %), administrations publiques (3,25 %), santé / établissements de soins (3,17 %), banque (2,97 %), services environnementaux (2,87 %). Ceux qui répondent le moins : chimie (1,57 %), commerce de détail (1,49 %), industrie pharmaceutique (1,42 %), dispositifs médicaux (1,32 %), luxe et joaillerie (1,30 %).

Le tableau ci-dessous donne, pour chaque secteur publié, classé du plus joignable au moins joignable, la part des appels qui aboutissent à une conversation, le nombre d'appels nécessaires pour une conversation et le taux de réponse au premier email. Le secteur est celui de l'entreprise prospectée.

Deux lectures se dégagent. D'abord, les secteurs faciles au téléphone ne sont pas forcément ceux qui répondent par email : la banque et la santé sont dans la moitié basse du classement au téléphone mais parmi les secteurs qui répondent le plus par écrit, alors que le BTP et l'automobile, bien placés au téléphone, répondent peu par email. Ensuite, les écarts entre secteurs changent le volume d'appels à prévoir pour un même objectif : il est utile d'en tenir compte avant de fixer les objectifs d'une campagne.

Comment utiliser ces chiffres pour piloter votre prospection ?

Ces chiffres servent de points de comparaison : ils ne remplacent pas vos propres indicateurs, mais ils indiquent si un résultat est normal, faible ou excellent pour une cible donnée.

Étape 1 : mesurer les mêmes indicateurs que le baromètre

Suivez chaque semaine le taux de conversation (appels de plus de 60 secondes rapportés aux appels composés), la part des conversations de plus de 2 minutes et le taux de réponse au premier email. Ce sont les KPI de prospection les plus directement comparables aux repères de cette page.

Étape 2 : comparer à la bonne référence

Comparez vos résultats à la ligne qui correspond à votre cible (fonction, niveau, taille, secteur), pas à la moyenne générale. Un taux de conversation faible sur des RH ou des dirigeants n'a pas la même signification qu'un taux faible sur des directions commerciales.

Étape 3 : ajuster créneaux, persévérance et discours

Déplacez les appels vers les créneaux les plus favorables, évitez la pause de midi, prévoyez plusieurs tentatives par prospect et travaillez le script pour tenir la conversation au-delà de 2 minutes. Le taux de conversion de la conversation en rendez-vous est l'indicateur qui réagit le plus vite à un meilleur discours.

Quelle est la méthode du baromètre de la prospection B2B 2026 ?

Le baromètre 2026 est calculé sur les données de production d'Oliverlist, en lecture seule, pour la période octobre 2025 – septembre 2026 (jours ouvrés) : plus de 3,8 millions d'appels de prospection, ainsi que les emails et les rendez-vous de la même période, analysés avec les mêmes règles. Les emails sont suivis par cohortes de premiers envois d'octobre 2025 à août 2026, avec les réponses reçues dans les 30 jours. Les prospects sont majoritairement situés en France.

Définitions utilisées

Seuils de publication

Un chiffre n'est publié que s'il repose sur au moins 5 clients distincts et au moins 1 000 événements (appels, emails ou conversations), ou 100 rendez-vous pour les statistiques de rendez-vous. Pour les découpages fins, un seuil supplémentaire s'applique : par exemple, seules les fonctions totalisant au moins 10 000 appels figurent dans le classement par fonction. Ces seuils évitent qu'un chiffre reflète la campagne d'un seul client.

Ce qui est exclu

• Appels passés par une intelligence artificielle : seuls les appels humains sont comptés.
• Comptes de test et comptes internes : exclus de tous les calculs.
• Rendez-vous jugés faux ou abusifs : retirés des issues d'appel.
• Réponses automatiques : les absences du bureau et réponses de robots ne comptent pas comme des réponses.
• Week-ends : seuls les jours ouvrés sont retenus.
• Données nominatives : aucune donnée sur une entreprise, un prospect ou un commercial n'est publiée.

Mise à jour et citation

Le baromètre est recalculé chaque trimestre avec les mêmes définitions, pour permettre les comparaisons d'une édition à l'autre. Pour citer un chiffre, indiquez la source, l'année et la période : « Baromètre Oliverlist de la prospection B2B 2026, octobre 2025 – septembre 2026 ».

Bon à savoir

Les chiffres Oliverlist : Sur 3,8 millions d'appels de prospection, 5,2 % aboutissent à une vraie conversation de plus d'une minute : il faut en moyenne 19 appels pour obtenir un vrai échange. (Baromètre Oliverlist de la prospection B2B 2026, 3 818 232 appels, octobre 2025 – septembre 2026.)

FAQ sur le baromètre de la prospection B2B 2026

Quel est le taux de réussite d'un appel de prospection B2B ?

Selon le Baromètre Oliverlist de la prospection B2B 2026, 5,2 % des appels de prospection aboutissent à une vraie conversation de plus d'une minute, soit en moyenne 19 appels pour obtenir un vrai échange. Près de 79 % des appels à froid se soldent par « pas de réponse » : la joignabilité est le premier obstacle, avant l'argumentaire.

Quelle est la meilleure heure pour appeler un prospect ?

9 h est le meilleur créneau : 5,51 % des appels y deviennent une conversation, contre 4,80 % à 12 h, le pire créneau. La fin de journée reste efficace avec 5,43 % à 17 h. Matin et après-midi se valent ; seule la pause de midi fait vraiment chuter les chances de joindre un décideur B2B.

Combien de fois faut-il rappeler un prospect ?

Il ne faut jamais s'arrêter à une seule tentative : 56 % des conversations obtenues au téléphone le sont au deuxième appel ou plus. Un numéro sans réponse garde 4,2 % de chances au troisième appel et 3,5 % au cinquième. Un rendez-vous demande en médiane 2 appels à la même entreprise.

Combien de temps doit durer un appel de prospection pour obtenir un rendez-vous ?

Plus la conversation dure, plus elle se transforme en rendez-vous : 7,2 % entre 2 et 3 minutes, 19,5 % entre 3 et 5 minutes et 36,5 % au-delà de 5 minutes. Les conversations de plus de 2 minutes ne représentent que 9 % des échanges mais 61 % des rendez-vous obtenus.

Pourquoi les prospects refusent-ils un rendez-vous ?

Le premier motif de refus est l'absence de besoin, avec 46 % des refus. Viennent ensuite le mauvais interlocuteur (20 %), le prospect déjà équipé chez un concurrent (15 %), le mauvais moment (11 %) et le raccrochage avant la présentation (8 %), selon l'analyse de 79 642 conversations de prospection.

Quel mois est le plus favorable à la prospection téléphonique ?

Juin est le meilleur mois pour appeler, avec 6,52 % de conversations. En août, les chances chutent de 38 % (4,07 %), et entre Noël et le Jour de l'an on obtient 27 % de conversations en moins qu'en période normale. D'avril à juin, les taux de conversation sont les plus élevés de l'année.

Baromètre de la prospection B2B 2026 - Ce qu'il faut retenir

L'essentiel en une phrase

La prospection B2B se gagne sur trois leviers mesurables : joindre la bonne personne au bon moment, insister au-delà du premier appel et tenir la conversation assez longtemps pour obtenir le rendez-vous.

Sources

• Baromètre Oliverlist de la prospection B2B 2026 : base de production d'Oliverlist (lecture seule), appels, emails et rendez-vous de prospection B2B, octobre 2025 – septembre 2026 (jours ouvrés), prospects majoritairement en France ; calcul du 29 septembre 2026.
• Définitions et seuils : section « Quelle est la méthode du baromètre de la prospection B2B 2026 ? » de cette page.