Script de prospection : le guide complet 2026

Un bon script de prospection est l’un des piliers de toute stratégie menée par une agence de prospection B2B sérieuse : il structure le discours, professionnalise la prise de contact et maximise les chances d’obtenir des rendez-vous qualifiés.

Dans cet article, vous allez voir comment construire un script de prospection performant, structuré, mais suffisamment flexible pour rester naturel - que ce soit pour le téléphone, l’email, LinkedIn ou le live chat.

Définition d’un script de prospection

Un script de prospection est un texte structuré, rédigé à l’avance, qui guide un commercial ou un marketeur lorsqu’il contacte un prospect (par téléphone, email, réseaux sociaux, visioconférence, etc.).

‍

Contrairement à une idée reçue, ce n’est pas un texte à lire mot à mot, mais plutôt :

• une trame de conversation,
• avec des phrases clés,
• des questions à poser,
• des réponses types aux objections,
• et une conclusion claire (prise de rendez-vous, envoi de ressources, démo, etc.).

‍

L’objectif : rendre la prise de contact plus fluide, plus professionnelle et plus performante, tout en restant adaptable à chaque prospect.

Bon à savoir

D’après plusieurs analyses de conversations commerciales (Gong, HubSpot), les équipes qui utilisent des trames structurées mais flexibles obtiennent en moyenne 15 à 25 % de taux de conversion en plus qu’avec des appels totalement improvisés.

À quoi sert un script de prospection ?

Un script de prospection remplit plusieurs fonctions essentielles dans une démarche B2B.

1. Structurer la prise de contact

Un bon script sert avant tout de fil conducteur :

• Il évite les blancs et les hésitations.
• Il limite les oublis d’informations importantes (présentation, qualification, prochaine étape).
• Il garantit une cohérence du discours entre tous les commerciaux, même avec des niveaux d’expérience différents.

‍

Résultat : vos prospects vivent une expérience homogène, quel que soit l’interlocuteur.

2. Augmenter les résultats commerciaux

Le script est un levier de performance :

• Il optimise le taux de réponse (à un appel ou à un email).
• Il améliore le taux de rendez-vous pris.
• Il aide à mieux qualifier les prospects, pour concentrer vos efforts sur les leads à plus fort potentiel.

‍

Concrètement, un script bien construit permet de passer de conversations superficielles à de vrais échanges business.

3. Professionnaliser le discours

Un script de prospection vous oblige à clarifier votre discours :

• présentation simple et claire de l’entreprise et de l’offre,
• mise en avant explicite de votre proposition de valeur,
• anticipation des objections fréquentes (prix, timing, concurrence, besoin déjà couvert…).

‍

Vous gagnez en impact, et vous réduisez le risque de « pitch confus » qui perd le prospect dès les premières secondes.

4. Réduire le stress et faciliter l’onboarding

Pour un commercial débutant (ou quelqu’un qui n’aime pas spécialement le téléphone), le script est un filet de sécurité :

• il rassure les nouveaux arrivants,
• il accélère leur montée en compétence,
• il leur offre un cadre rassurant, tout en laissant une zone de liberté pour adapter le ton et les exemples.

‍

Pour un manager, c’est aussi un support de formation et de coaching.

Les éléments indispensables d’un bon script de prospection

Un script de prospection efficace est composé de blocs, que vous activez selon le canal utilisé (téléphone, email, LinkedIn, etc.).

1. L’accroche (ou phrase d’ouverture)

Objectif : gagner l’attention en quelques secondes.

• Au téléphone
• « Bonjour [Prénom], je suis [Votre prénom] de [Entreprise]. Est-ce que je vous dérange ? »
• En email

‍

Tout commence par un objet clair, spécifique et centré sur le prospect : « Optimiser la prospection de votre équipe commerciale sans recruter », plutôt que « Présentation de notre solution ».

L’accroche doit montrer rapidement que vous êtes légitime et que vous respectez le temps de votre interlocuteur.

2. La présentation rapide

En une ou deux phrases, le prospect doit comprendre :

• qui vous êtes,
• ce que fait votre entreprise,
• et surtout, ce que vous apportez.

‍

Exemple :

« On aide les équipes commerciales B2B à augmenter de 20 à 30 % leurs prises de rendez-vous en 3 mois, sans augmenter la taille de l’équipe. »

‍

Évitez le jargon technique : parlez en résultats.

3. Le contexte et la légitimité

Votre prospect doit sentir que vous ne l’appelez pas « au hasard ».

‍

Expliquez pourquoi vous le contactez :

• signal précis (recrutement, levée de fonds, nouvelle implantation, lancement produit…),
• participation à un événement,
• recommandation,
• téléchargement d’un livre blanc,
• visite d’une page clé de votre site.

‍

Exemple :

« Je vous appelle parce que j’ai vu que vous recrutiez plusieurs commerciaux en ce moment. Souvent, c’est le signe que la prospection est un vrai enjeu pour les prochains mois, c’est le cas chez vous aussi ? »

‍

Bon à savoir

Les emails de prospection fortement personnalisés (référence au secteur, rôle, actualité de l’entreprise) peuvent afficher jusqu’à 2 à 3 fois plus de réponses que les messages génériques, selon plusieurs études (HubSpot, Salesloft, Mailshake).

‍

Attention : un bon script ne compense jamais une mauvaise stratégie de ciblage. Par exemple, partir d’une base de données d’email achetée et non qualifiée conduit presque toujours à de mauvaises performances, quelle que soit la qualité du message.

4. Les questions de qualification et de découverte

C’est le cœur de votre échange : comprendre avant de proposer quoi que ce soit.

‍

Votre script doit prévoir :

• des questions ouvertes pour explorer la situation du prospect,
• des questions fermées pour cadrer (taille d’équipe, outils, maturité, budget, délais…).

‍

Exemples de questions ouvertes :

• « Comment vous organisez-vous aujourd’hui pour gérer [problème ciblé] ? »
• « Qu’est-ce qui fonctionne bien dans votre prospection actuelle ? Et qu’est-ce qui vous frustre le plus ? »

‍

Exemples de questions fermées :

• « Est-ce que vous utilisez déjà un outil pour coordonner vos campagnes de prospection ? »
• « Votre équipe, c’est plutôt 3-4 commerciaux ou plus de 10 ? »

‍

L’objectif n’est pas d’« interroger » votre prospect, mais de créer une conversation structurée.

5. La proposition de valeur adaptée

Une fois que vous avez compris le contexte, vous pouvez adapter votre discours.

Votre script doit vous aider à :

• formuler 2 ou 3 bénéfices clés très concrets,
• illustrer par une preuve : chiffres, cas client, référence sectorielle.

‍

Exemple :

« Pour des équipes comparables à la vôtre, on a permis de réduire de 30 % le temps passé à chercher des contacts, tout en augmentant le nombre de rendez-vous de 25 %. »

‍

Ici, le script vous sert de « boîte à outils » : vous piochez la bonne preuve en fonction du profil du prospect.

6. Le call-to-action (CTA)

Le CTA est la prochaine étape concrète. Il doit être :

• simple à comprendre,
• facile à accepter,
• adapté au niveau de maturité du prospect.

‍

Exemples de CTA :

• « Est-ce que ça ferait sens de prévoir un échange de 20 minutes cette semaine ou la suivante pour aller un peu plus en détail ? »
• « Je peux vous envoyer un cas client détaillé sur un client du même secteur, ça vous intéresse ? »
• « On peut vous faire une démo ciblée sur votre cas en 30 minutes, vous préférez en début ou en fin de matinée ? »

‍

Évitez les CTA flous du type « Dites-moi si ça vous intéresse » : guidez la décision.

7. La gestion des objections

Un script de prospection solide anticipe les objections les plus courantes :

• « Ce n’est pas le bon moment. »
• « On a déjà un fournisseur. »
• « C’est sûrement trop cher pour nous. »
• « Envoyez-moi un email. »

‍

Pour chacune, prévoyez :

1. une réponse courte (reconnaître, rassurer, recentrer),
2. une question de relance ou une proposition alternative.

‍

Exemples :

• « Ce n’est pas le bon moment. »« Je comprends, la période est chargée pour beaucoup d’équipes. L’idée n’est pas de vous vendre quoi que ce soit tout de suite, mais de vous donner de la visibilité sur ce qu’il serait possible de faire dans les prochains mois. Est-ce qu’on cale un créneau dans 3 semaines, quitte à le déplacer si besoin ? »
• « Envoyez-moi un email. »« Bien sûr, je peux vous envoyer un récapitulatif. Pour que ce soit vraiment utile, qu’est-ce qui vous intéresserait le plus : des résultats chiffrés, un cas client de votre secteur, ou une présentation rapide de la méthode ? »

8. La sortie élégante

Même si le prospect dit non, le script prévoit une sortie propre :

• remercier pour le temps accordé,
• valider s’il est pertinent de revenir plus tard, et quand,
• éventuellement proposer une action minimale (inscription à une newsletter, partage d’un contenu utile, ajout sur LinkedIn).

‍

Exemple :

« Merci pour votre transparence, [Prénom]. Ce n’est peut-être pas le bon timing aujourd’hui, mais l’enjeu ne va pas disparaître. Ça vous irait si je vous renvoie un message dans 3 ou 4 mois avec des résultats obtenus sur des profils similaires au vôtre ? »

Les principaux types de scripts de prospection

Selon le canal utilisé, votre script va changer de forme, mais la logique reste la même.

1. Script de prospection téléphonique (cold call ou call chaud)

Le téléphone reste un canal redoutablement efficace en B2B lorsqu’il est bien exploité.

Votre script doit être :

• rédigé dans un langage oral,
• construit avec des embranchements selon les réponses (intéressé / pas intéressé / déjà équipé…),
• suffisamment souple pour que la conversation reste naturelle.

‍

Structure type :

1. accroche + présentation,
2. contexte,
3. 1 ou 2 questions de découverte,
4. valeur courte,
5. proposition de rendez-vous,
6. traitement des objections.

2. Script de prospection par email

Ici, on parle plutôt de modèles d’emails :

• Objet : accroche principale (testez plusieurs variantes),
• Introduction : personnalisation (rôle, secteur, actualité),
• Contexte : pourquoi vous contactez cette entreprise,
• Valeur : 1 à 2 bénéfices forts, illustrés,
• Preuve : cas client, chiffre clé, référence connue,
• CTA : action très claire (répondre, caler un créneau, voir une démo…).

‍

Un bon email de prospection tient souvent en 5 à 10 lignes maximum.

Bon à savoir

Les lignes d’objet personnalisées peuvent augmenter le taux d’ouverture de 20 % et plus (données agrégées HubSpot / Yesware). Mentionner le secteur, la fonction ou une actualité forte fait souvent la différence.

3. Script de prospection sur LinkedIn (ou réseaux sociaux)

Sur LinkedIn, la logique est plus conversationnelle :

• message de connexion personnalisé,
• premier message court, sans pitch agressif,
• 1 à 3 relances espacées,
• ton plus direct, mais toujours respectueux.

‍

Exemple d’enchaînement :

1. Demande de connexion
2. « Bonjour [Prénom], je vois qu’on partage un intérêt pour la prospection B2B dans le [secteur]. J’aimerais ajouter quelqu’un qui vit les mêmes enjeux au quotidien. »
3. Premier message
4. « Merci pour l’ajout [Prénom]. Je travaille avec des équipes commerciales qui veulent systématiser leur prise de RDV sans recruter 3 SDR de plus. C’est un sujet chez vous aussi ou vous êtes déjà bien équipés ? »
5. Relance

« Je me permets de revenir vers vous, [Prénom]. Si c’est d’actualité, je peux vous partager 2-3 exemples concrets de campagnes qui génèrent entre 150 et 300 RDV/an pour des équipes similaires. Intéressé(e) ? »

4. Script de prospection terrain (en face à face)

Lors de salons, événements ou visites, on se rapproche d’un pitch conversationnel :

• phrase d’accroche,
• question rapide pour savoir si la personne est dans votre cible,
• mini pitch orienté valeur,
• proposition de suite (démo, rendez-vous post-salon, envoi de doc…).

‍

Ici, le script est surtout une check-list mentale pour ne pas oublier les étapes clés.

5. Script de prospection pour chat / live chat

Sur un live chat ou un chatbot :

• messages courts et séquencés,
• questions de qualification simples,
• réponses types aux objections les plus courantes,
• proposition de rappel téléphonique ou de rendez-vous quand le besoin est avéré.

‍

Exemple :

1. « Bonjour 👋 Vous cherchez plutôt à augmenter vos rendez-vous commerciaux ou à améliorer la qualification de vos leads ? »
2. « Combien de personnes sont impliquées dans votre prospection aujourd’hui ? »
3. « On peut vous montrer comment on structure les scripts d’appel pour vos équipes. Vous préférez un échange de 20 min en visio ou par téléphone ? »

Comment construire un script de prospection efficace ?

Passons à la méthode concrète, étape par étape.

1. Clarifier la cible et l’objectif

Avant d’écrire une seule ligne, répondez à ces deux questions :

• À qui s’adresse le script ?
• (persona, secteur, taille d’entreprise, fonction, niveau de maturité)
• Pour quoi faire ? (obtenir un rendez-vous, qualifier un lead, réactiver un prospect inactif, présenter une nouvelle offre…)

‍

Un script qui essaie de parler à « tout le monde » ne parle vraiment à personne.

2. Lister les problèmes et bénéfices clés

Identifiez :

• les problèmes concrets de votre cible (perte de temps, manque de rendez-vous, prospection désorganisée, coût d’acquisition trop élevé…),
• les résultats que vous pouvez apporter (gains de temps, économies, croissance, réduction des risques).

‍

Ce travail vous permettra de :

• choisir une accroche percutante,
• sélectionner les bénéfices les plus parlants,
• préparer des exemples proches de la réalité de vos prospects.

Bon à savoir

Les analyses de conversations de vente (Gong) montrent que les meilleurs commerciaux parlent moins de 45 % du temps et posent davantage de questions de découverte. Un bon script doit donc vous aider à faire parler votre prospect, pas à réciter un monologue.

‍

3. Définir la structure

Choisissez les blocs dont vous avez besoin pour votre canal (téléphone, email, LinkedIn…) :

1. Accroche.
2. Présentation.
3. Contexte.
4. Questions de découverte.
5. Proposition de valeur.
6. Preuve / cas client.
7. Call-to-action.
8. Réponses aux principales objections.
9. Sortie élégante.

‍

Vous pouvez matérialiser cela sous forme :

• de document texte,
• de mind map,
• ou de « script arbre de décision » (avec des chemins selon les réponses).

4. Rédiger en langage naturel

Un bon script est simple à dire et facile à retenir :

• phrases courtes,
• verbes d’action,
• zéro jargon superflu,
• focalisation sur les bénéfices clients plutôt que les fonctionnalités.

Astuce : lisez votre script à voix haute. Si vous n’oseriez pas réellement le dire tel quel au téléphone, réécrivez-le.

5. Prévoir des variantes

Votre script ne doit pas être figé. Prévoyez :

• plusieurs accroches possibles,
• différentes questions de découverte selon le secteur ou la taille de l’entreprise,
• quelques formulations alternatives pour les objections clés.

‍

L’idée : donner un cadre commun, mais laisser au commercial le choix de la meilleure carte à jouer à l’instant T.

6. Tester et améliorer

Enfin, traitez votre script comme un actif vivant :

• mesurez vos taux de réponse, de rendez-vous et de conversion,
• repérez les phrases qui font bloquer la conversation,
• identifiez les formulations qui déclenchent le plus souvent un « oui » à la proposition de rendez-vous,
• faites remonter les retours terrain des commerciaux.

‍

Mettez à jour votre script régulièrement : chaque appel ou email doit vous aider à l’affiner.

Bon à savoir

Les équipes qui revoient leurs scripts et séquences au moins une fois par mois constatent des gains de performance progressifs mais significatifs (hausse régulière du taux de réponse et du taux de rendez-vous). À l’inverse, les scripts figés s’essoufflent rapidement.

Bonnes pratiques et erreurs à éviter avec un script de prospection

Bonnes pratiques

Pour tirer un maximum de valeur de vos scripts :

• Personnalisez le discours en fonction du prospect (secteur, poste, signaux faibles).
• Utilisez le script comme guide, pas comme un texte sacré à réciter.
• Prévoyez des questions ouvertes pour engager vraiment la discussion.
• Soyez transparent sur l’objectif de votre appel ou de votre email.
• Adaptez le ton à la culture de votre cible (plus ou moins formel).

Erreurs fréquentes

Évitez ces pièges classiques :

• Lire le script mot à mot sans écouter votre interlocuteur.
• Parler uniquement du produit au lieu des problèmes du client.
• Monopoliser la parole : un bon échange laisse de la place au prospect.
• Forcer la vente alors que vous en êtes au stade de prise de contact ou de simple qualification.
• Ne pas prévoir de plan B (une étape alternative quand le prospect n’est pas prêt pour un rendez-vous).

Exemple simple de script de prospection téléphonique

Objectif : Obtenir un rendez-vous de 20 minutes avec un directeur commercial B2B.

‍

1. Accroche et présentation

« Bonjour [Prénom], [Votre prénom] à l’appareil, de [Votre entreprise].

Est-ce que je vous dérange ? »

• S’il répond « non » ou « j’ai 2 minutes » → vous enchaînez.
• S’il répond « un peu » → « Je vais être très bref, l’idée c’est simplement de voir si ça vaut le coup de s’en reparler plus au calme. »

‍

1. Contexte
2. « Je vous appelle parce qu’on accompagne plusieurs équipes commerciales B2B dans le [secteur du prospect] sur l’optimisation de leur prospection.
3. J’ai vu que vous gérez une équipe d’environ [X] commerciaux, c’est bien ça ? »
4. Question de découverte
5. « Comment vous organisez aujourd’hui la prospection de nouveaux comptes ?
6. Vos commerciaux font surtout du cold calling, LinkedIn, email… ? »Relance possible :
7. « Et si vous deviez améliorer une seule chose dans votre prospection actuelle, ce serait quoi ? »
8. Proposition de valeur
9. « La raison pour laquelle je vous appelle, c’est qu’on a aidé des équipes comparables à la vôtre à augmenter de 20 à 30 % leurs prises de rendez-vous, sans augmenter le volume d’appels, principalement en retravaillant leurs scripts de prospection et leurs séquences d’emails. »
10. Call-to-action
11. « Est-ce que ça vous semblerait utile qu’on prenne 20 minutes cette semaine ou la semaine prochaine pour vous montrer concrètement comment on s’y prend et voir si ça pourrait s’appliquer à votre équipe ? »
12. Gestion d’une objection classique : “Ce n’est pas le moment”
13. « Je comprends tout à fait.
14. L’idée n’est pas de vous rajouter une urgence, mais de préparer le terrain.
15. Dans ce cas, est-ce que ça ferait sens de caler dès maintenant un créneau dans 3 ou 4 semaines, quitte à le déplacer si besoin ?
16. Ça vous permettrait d’avoir une vision claire des leviers possibles pour vos équipes quand vous serez prêt à accélérer. »
17. Sortie élégante (si refus ou pas d’intérêt)

« Parfait, je vous remercie pour votre temps [Prénom].

Si le sujet revient sur la table chez vous, je vous enverrai d’ici quelques semaines un court retour d’expérience sur ce qu’on a fait pour une équipe proche de la vôtre. Bonne journée ! »

FAQ rapide autour des scripts de prospection

Un script de prospection est-il fait pour être lu mot à mot ?

Non. Un script de prospection doit servir de guide, pas de texte à réciter.

Il vous aide à :

• poser les bonnes questions,
• transmettre les messages clés,
• conclure sur une prochaine étape claire, tout en gardant une conversation naturelle, adaptée à votre interlocuteur.

Quelle est la différence entre script de prospection et pitch commercial ?

• Le pitch commercial est un discours bref pour se présenter et présenter son offre.
• Le script de prospection est plus complet : il inclut le pitch, mais aussi les questions de découverte, les réponses aux objections, et le call-to-action.

‍

On peut dire que le pitch est un des blocs de votre script.

Le script de prospection intervient en amont : il prépare le terrain. Il ne remplace pas le travail de closing, mais conditionne très fortement la qualité des opportunités transmises aux commerciaux.

Un script de prospection doit-il être long ?

Non. Il doit être clair et structuré, pas forcément long.

• Pour un appel : une à deux pages ou un schéma avec des embranchements suffisent largement.
• Pour un email : 5 à 10 lignes bien construites sont souvent plus efficaces qu’un long texte.

‍

Mieux vaut un script concis, utilisé au quotidien, qu’un document parfait mais jamais ouvert.

Faut-il un script de prospection différent pour chaque persona ?

Idéalement, oui.

‍

La structure reste la même, mais :

• l’accroche,
• les problèmes mentionnés,
• les bénéfices mis en avant,
• les cas clients utilisés doivent être adaptés à chaque type de prospect (dirigeant, directeur commercial, directeur marketing, DAF, RH, etc.).

‍

Par exemple, un script utilisé pour de la prospection pour les SaaS sera très différent de celui destiné à une société de services ou à un cabinet de conseil : les cycles de vente, les objections et les enjeux ne sont pas les mêmes.

Comment savoir si mon script de prospection est efficace ?

Surveillez quelques indicateurs simples :

• taux de décroché (pour les appels),
• taux de réponse (email, LinkedIn),
• taux de rendez-vous obtenus,
• taux de no-show (rendez-vous non honorés),
• qualité perçue des leads par les commerciaux.

‍

Si vous améliorez progressivement ces indicateurs après chaque itération de script, vous êtes sur la bonne voie.

‍

On observe par exemple que la prospection commerciale pour les cabinets de recrutement nécessite des scripts beaucoup plus orientés opportunités business et timing de recrutement.

‍

De la même manière, la prospection pour les agences marketing repose souvent sur des scripts très orientés différenciation et spécialisation métier.

En résumé

Un script de prospection n’est pas une contrainte, mais un accélérateur de performance pour vos équipes commerciales :

• il structure la prise de contact,
• clarifie votre discours,
• augmente vos taux de réponse et de rendez-vous,
• réduit le stress des équipes,
• et facilite l’onboarding des nouveaux commerciaux.

‍

Bien conçu, testé puis amélioré en continu, il devient un véritable actif stratégique de votre prospection B2B.

Sources

• HubSpot - State of Sales & ressources sur la prospection B2B
• Gong.io - Analyses de conversations de vente (talk ratio, discovery questions, impact des scripts)
• LinkedIn - State of Sales & études sur la personnalisation en prospection
• Salesloft, Yesware, Mailshake - Études agrégées sur les taux d’ouverture et de réponse en cold email
• Salesforce - State of Sales (bonnes pratiques de structuration des process commerciaux)
• Observations et retours terrain issus de campagnes de prospection B2B multicanales (cold call, cold email, LinkedIn) menées en Europe entre 2020 et 2024

‍